Causa del fracaso: Sin Ventaja Competitiva Percibida

imagen:es.fotolia.com
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Una ventaja competitiva es aquello que hacemos en nuestra empresa, diferente de la competencia y que es de valor para los clientes. Por lo que esta es una herramienta eficiente de atracción y competitividad de la empresa. Es la razón de ser por la que los clientes nos “regalan” la posibilidad de interesarse por nuestros productos, es lo que nos permite competir con cierto éxito en el mercado. Comento esto pues es muy habitual escuchar quejas entre emprendedores y empresarios en la búsqueda de este tipo de ventajas y que según ellos “la rueda está más que inventada”, que es muy complicado diferenciarse de la competencia y creo que llevan parte de razón, que realmente es así, pero no es menos cierto que si no dotamos a la empresa de alguna ventaja competitiva, nos será muy difícil ganar en la “lucha” por conquistar los mercados.

Otra posibilidad que se nos abre para competir, si desistimos de tener una ventaja competitiva, puede ser establecer una estrategia de imitación, intentar hacer lo mismo que hace las empresas que creemos que les va bien, pero la experiencia muestra en muchos caso que dicha “copia” de comportamientos, cada vez consigue menos efecto positivo entre clientes, fundamentalmente porque ante propuestas iguales, siempre suele tener cierta ventaja el originario que desarrolló y puso en marcha la idea, siendo habitual caer en guerras de precios intentando conseguir esa ventaja competitiva, en yo lo mismo a menor precio. Estas guerras de precios en ocasiones matan organizaciones, como resultado final. Por lo tanto, hallar una ventaja competitiva se antoja como una tarea imprescindible para acercarnos al éxito, y que debemos dedicar tiempo en nuestra organización a visualizar e identificar una ventaja competitiva, a desarrollarla, hacerla visible y hacerla evolucionar. Esto que se dice en muy pocas palabras, créanme que es un trabajo arduo que necesita de tiempo de estudio, de paciencia, de pruebas, control y de decisiones en ocasiones arriesgadas.
Una ventaja competitiva se puede identificar en muy diversos ámbitos, pero de donde siempre se debe extraer es obviamente de las necesidades de los clientes. Esto nos lleva a la obligación de conocer de manera objetiva, emocional, psicológica al cliente, para tras ese estudio, visualizar necesidades no cubiertas o inadecuamente cubiertas por otros proveedores, para posteriormente diseñar la acción o características que incluiremos en el catálogo de comportamientos de la empresa. Este es el recorrido secuencial de fases para la creación de una ventaja competitiva que os recomiendo:
– Identificación y Estudio de clientes (target)
– Identificación, enumeración y tipos de necesidades que presentan
– Establecimiento de Priorización de esas necesidades (que necesidades poseen más peso o menos peso en las decisiones de compra). Necesidades latentes
– Respuesta en forma de comportamientos y productos que ofrece la competencia a esos clientes
– Conocer opinión sobre clientes de lo que reciben de la competencia.
– Concreción de posibles lagunas o gap entre expectativas de clientes y soluciones aportadas por la competencia
– Ámbitos de mejoras que se identifican y perfilan
– Construcción de acciones que resuelvan ese distanciamiento entre lo que valora el cliente y lo que recibe
– Pretest de la ventaja creada con target, perfilización de dicha ventaja y valoración de nuestra propuesta de valor
– Repercusión e incidencia organizativa que tendrá la ventaja competitiva, en ámbitos como económico-financiera, producción, personal, etc. Confirmar que es asumible la incorporación de esa ventaja competitiva a la empresa
– Implantación de la ventaja competitiva (incluir esta ventaja competitiva en el ADN de la empresa)
– Seguimiento de resultados y adecuación a expectativas de clientes
La ventaja competitiva es un factor que se convierte en nuestra mejor arma para salir airosos de la lucha con otros competidores, pero obviamente estos no se quedan inmóviles ante nuestro triunfo, pueden contratacar con nuevas ventajas competitivas o traten de imitarnos y copiar nuestra ventaja, por lo que ante este escenario nos debemos de plantear crear ventajas competitivas difícilmente imitables, y en este sentido siempre defiendo que las ventajas que tiene que ver con aspecto humanos son más duraderas que la que tiene que ver con precios, innovaciones tecnológicas, calidad de producto, comunicación, distribución, diseño, alianzas o fortalezas financiera. Si estoy convencido de que tener un personal con talento, capacitado, implicado en el proyecto empresarial, suele proporcionar ventajas que difícilmente puede alguien copiarnos. Podríamos decir que lo importante no es tan solo tener una ventaja competitiva, esto es una idea estática, se trata necesariamente de evolucionarla en el sentido que nos demande el cliente (idea dinámica, interactiva), para que dicha ventaja continúe aportándonos clientes satisfechos. Dedique tiempo, mime su ventaja competitiva, no la deje estancarse, debe evolucionar y piense que en ocasiones no se trata de encontrar una fórmula mágica, superinnovadora, sino de ganarnos la confianza de los clientes con nuestra oferta y que pasa por hacerlo mejor que el competidor y que esto lo visualice el cliente. Gran parte del éxito está en nuestra ventaja competitiva, en aquello que nos hace diferentes y que esta diferencia la aprecie y valore nuestros clientes.

Rafael Cera
@rafacera

2 thoughts on “Causa del fracaso: Sin Ventaja Competitiva Percibida

  1. Muy buena aplicación del PDCA al proceso de gestión de la ventaja competitiva. Para mí, lo más importante es esa idea de que la ventaja competitiva no es una foto que uno saca y se olvida, sino que es más parecido a un video en el que hay que estar continuamente enfocando la lente para no perder el enfoque en el objetivo.

    1. Suelo decir y perdona por citarme, que lo único constante en la empresa es el cambio, obviamente, la ventaja competitiva no es una excepción a esa premisa. Gracias, saludos

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