¿Nos internacionalizamos?

internacionalizacion-pymes[1]
Imagen: http://www.impulsandopymes.com
No hace demasiado tiempo, una política española, comentaba públicamente que los españoles que salían al exterior en búsqueda nuevas oportunidades laborales, lo hacían por una cuestión más aventurera y personal, que de necesidad laboral. Incluso una ministra llego a etiquetar este movimiento demográfico como “movilidad exterior”, dotándole al término de un glamour y conveniencia, casi de un modernismo necesario, que creo en el nivel que se está dando este éxodo, no posee, pero bueno, para opiniones… La empresas españolas tiene la necesidad al igual que su población de buscar oportunidades allende de nuestra fronteras, ya comentamos en otro post, que las empresas son réplicas de la sociedad donde habita. Es por ello, que me ha parecido interesante que tratemos en este escrito la decisión de internacionalización de una empresa, así como que espíritu debe imperar antes, y una vez decidido vender y/o estar presente en mercados internacionales.
No me parece nada interesante los pasos técnicos o burocráticos a realizar para estar presente en EEUU, Alemania, Francia o china, el procedimiento técnico lo podrán encontrar con la ayuda de ICEX, extenda (Andalucía), o en miles de organismos estales y autonómicos e incluso locales que poseen toda la información y capacidad para tramitarnos los necesarios trámites para plantarnos en esos mercados. Creo mucho más relevante e interesante, como tomar la decisión de comercializar en otros mercados, una vez aceptado el hecho de salir al exterior como debemos “aterrizar” empresarialmente allí. El proceso de internacionalización no es tan complicado como puede parecer, si se toman las medidas adecuadas desde la decisión y concepción de la presencia en el nuevo mercado, sin descuidar el que haremos, como nos comportaremos, una vez allí.
Se comenten algunos errores a la hora de tomar la decisión de internacionalizar nuestra actividad empresarial, algunos de los más frecuentes os lo comento:
– Hacer internacional mi empresa por qué es lo que hace la competencia. Error!, lo que le venga bien o mal al vecino no tiene que ser lo recomendable para su empresa
– Mi modelo de negocio funciona en España, porque no va a funcionar en EEUU?. Por qué los mercados son diferentes y a mercados diferentes, modelos de negocios que se ajusten a las necesidades de estos mercados
– Como me subvencionan la internacionalización, pues adelante!
– Da cierta relevancia internacionalizarse o exportar!, más dolores de cabeza puede darnos cuentas de resultados con números en rojo de perdidas!, debido a aventuras descabelladas
– Nos plantamos allí y que sea lo que dios quiera!, Todo negocio tiene algún nivel de riesgo (salvo para algún sector que todos conocemos), pero se trata de reducir al máximo estos, para ello cuanto más planificamos antes de dar el paso de salir fuera, menos posibilidades de errores obtenemos
– No replantearse todo lo que funciona en el mercado local o nacional, es decir, como comentamos antes, lo que funciona aquí no tiene por qué funcionar de la misma manera en otro mercado, por lo tanto el trabajo es adaptar nuestros puntos fuertes (ventajas competitivas) a las características de los clientes que busquemos en ese nuevo mercado y a la normativa que lo rige. Le recomiendo que maneje un estudio de mercado de calidad para tomar decisiones allí donde vaya
– Improvisar sobremanera nuestra internacionalización. Todo lo que sea improvisación es muy probable que se traduzca en aumento de costes, decepción en los clientes, reducción de ventas o rentabilidad de estas, falta de eficiencia, negatividad para la imagen de marca o fracaso en definitiva
– Tomar la decisión de internacionalización necesita de una asignación de recursos, personas, dinero, tiempo, etc., no aportar lo necesario en este aspecto es apostar por fracasar
– Internacionalizarse con complejos bien de superioridad o de inferioridad suelen aportar malos resultados para la empresa
– Que la prudencia no guie el proceso de internacionalización
Es por todos estos errores enunciados, que lamentablemente se reproducen en muchas organizaciones y tras colaborar en algún que otro proceso de internacionalización en empresas de diferentes sectores, actividades dimensiones y pretensiones, que le recomiendo seguir secuencialmente los pasos que le enumero a continuación si quiere internacionalizarse, no le garantiza el existo, pero creo que puede reducir el índice de riesgo de fracaso, y que por tanto creo que le puede servir de ayuda:
– Conozca honestamente su situación como organización, realice un DAFO objetivo de en qué momento se encuentra
– Tome la decisión de internacionalizarse por una cuestión estratégica necesaria para la empresa, todo lo que no sea esto, malo!. la razón estratégica tiene que medir con exactitud necesidades y consecuencias de nuestra presencia en el exterior, en producción, ventas, personal, presupuestos, etc., y si podemos abordar este proceso en toda la dimensión y necesidades que nos plantea
– Una vez decidido internacionalizarse póngase en manos de alguien que conozca y le ayude en el proceso de internacionalización. Actualmente existen magnifico profesionales en los organismos que comentamos con anterioridad y gratis!. Son un magnifico apoyo, o si lo cree conveniente existen otra alternativas como consultores de gran valor en esta tarea. Si desconoce el tema ni se le ocurra ir solo en esta aventura y si se le ocurre aténgase a los resultados
– Seleccione el mercado o mercados donde quiere estar presente. Le recomiendo en este tema que se incline, al menos en un primer momento, por aquellos mercados que ofrecen oportunidades de negocio y que requieren de menos adaptaciones en lo que usted puede aportar. En otras palabras elija aquellos mercados más parecidos a donde su empresa es competitiva comercializando. Si elige un mercado absolutamente diferente a lo que su empresa conoce, tendrá que adaptar demasiadas cosas y tendrá un margen mayor de error. Esto supone más inversión, en muchos recursos de todo tipo. No se centre solo en el magnífico producto que posee, cambien la perspectiva, plantéese que al mercado al que se dirige, que necesita y qué solución puede su empresa aportar en forma de comercialización
– Una vez elegido el mercado, conozca ese mercado en PROFUNDIDAD, no por los cuatros datos que salen en todo informe mediocre. Vea su capacidad de demanda, su accesibilidad, competidores, la normativa que rige su actividad, capacidad de compra, la clientela potencial, infraestructuras de apoyo, estabilidad política, legislación, nivel riesgo del país, barreras de entra, barreras de salida, etc., en definitiva, que reglas de juego son las que posee ahí donde queremos comercializar
– Tras conocer el mercado realice un plan de comercialización que incluya por supuesto este estudio de mercado como fuente de información, así como las decisiones necesarias para alcanzar resultados, es decir, establecer objetivos de ventas, a quien nos dirigimos (target group), qué vamos a vender, como lo conseguiremos (estrategias a establecer) en cuanto a producto, precios, distribución y comunicación comercial, diseñar las acciones concretas que deben dar forma a esas estrategias, fijar un SIM (sistema de información de marketing) para ese mercado y por supuesto cuanto vamos a invertir en ese plan para alcanzar los objetivos previsto. Este plan deberá decidir cosas como, de qué forma quiere estar presente en ese mercado, solo exportar producto, tener fabrica allí, ir de la mano de un socio local, existen múltiples formas de presencia, mi recomendación que es que mantenga siempre presente el criterio de prudencia. Vaya de menos a mas, puede ser una buena idea, empezar exportando con un distribuidor local para posteriormente, una vez alcanzado unos resultados y sobretodo un conocimiento más profundo del mercado, ir aumentado la presencia organizativa en ese mercado
– De igual forma tendrá que asignar equipo a la tarea de comercializar en el nuevo mercado, dejándole perfectamente claro los objetivos a conseguir y como conseguirlo con que políticas. Mi recomendación es que cuando el nivel de conocimiento del mercado es limitado por información o por poco tiempo de presencia, que se cuente con profesionales locales que nos permitan aumentar nivel de conocimiento, aunque también creo que no es recomendable que sea el máximo responsable de la aventura (obviamente es una premisa opinable, como todo lo comentado, pero por mi experiencia es mejor que el máximo responsable establezca cuestiones organizativas, políticas, estrategias, formas de estar de actuar de la empresa, mantenimiento del branding, etc., y que los profesionales locales aporten el contacto con el mercado y su conocimiento). Al igual que las personas deberá destinar suficiente dinero (ni más ni menos de necesario), tiempo, tecnología, en fin recursos necesario para satisfacer el plan de comercialización y coherentes con los objetivos perseguidos
– Bien tiene la infraestructura, está preparado para desembarcar en el mercado, acompáñese de gentes, empresas que le puedan ayudar en este desembarco y que le abran puerta a diversos niveles, administraciones, clientes, competidores, etc. Sea paciente para todo (incluso en algunos países más que en otros), si posee un buen plan de comercialización la paciencia vendrá reflejada en ese documento por los plazos otorgados a la consecución de objetivos
– No queda más que iniciar la actividad empresarial e ir aprendiendo, al recorrer nuestro camino en este nuevo mercado, nada diferente de lo que hacemos en el mercado local actual, que ese conocimiento nos permita ir mejorando nuestras prestaciones para gustar más a nuestro cliente y para ser más competitivos. Aprenda y evolucione al mismo ritmo que lo hacen sus clientes, recuerde lo que funciona hoy no está garantizado que lo haga mañana, la respuesta está en el cliente y el mercado en general
Esa es mi propuesta de proceso de internacionalización, creo se adecua convenientemente a los retos que nos suponen salir al exterior. Desde aquí le animo a que dé ese salto estratégico, que se apoye en herramientas disponibles para hacerlo y que sea comedido en sus ambiciones. Se lo puede plantear cómo una vía accesoria o complementaria a su mercado actual, aunque sin duda con las características del mercado nacional actual, consistente en un bajo nivel de demanda, previsiones económicas no muy halagüeñas y un escenario socioeconómico-demográfico convulso y pobre, pero ante todo, con una baja esperanza de que todos estos síntomas cambien en un corto plazo, parece casi obligado buscar oportunidades en otros mercados que si pueden atender las necesidades de nuestras empresas. Vamos la “movilidad externa” se impone por necesaria, aunque en algunos casos puede ser por ilusión de empresarios ávidos de aventuras. No es tan complicado conseguir buenos resultados en otros mercados (mejor dicho es igual de complicado que en nuestro mercado o incluso, así debe ser por lógica para que vayamos hasta allí, más fácil). Si será necesario que tenga una actitud y comportamiento profesional en el proceso, con dicha actitud y por consiguiente con los comportamientos que ella demanda, existen muchas posibilidades de abrir nuevos mercado y tener oportunidades de éxito. Concluyo, con la reflexión de que no son solo las personas la que salen de nuestro país para buscar mejores posibilidades laborales, sino que las empresas también lo hacen o lo deben hacer, para tener posibilidades de éxito, aunque en este caso no lo considero tan negativo, es mejor irradiar de nuestros productos y servicios a otros mercados, que dotar de talento a través de las personas que abandonan nuestro país, a esos mismos mercados. Este efecto social será causa de nuestro empobrecimiento competitivo, si no se recupera dicho talento en breve.

Rafael Cera
@rafacera

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