El vendedor más honrado del mundo

Hace poco tiempo me encontraba en el diario ABC esta noticia: El vendedor ambulante más honrado del mundo.

En principio parecía una noticia veraniega más, anecdótica!. Profundizado un poco en su texto, el tema me invito a escribir este post. En resumen, si no habéis leído la noticia, lo que  nos comenta, es la existencia de un señor que vende aviones de corcho, a turistas y visitantes de la playa para que lo vuelen. Como pueden suponer, el público objetivo de este señor suelen ser niños y niñas, fundamentalmente. Es su negocio y la fuente de ingresos para este señor. La actividad posee la limitación de que solo se vende en periodo estival, por lo que desaprovechar ventas, supone desaprovechar ingresos y sustento) y que su público objetivo suelen ser niños y niñas (clientes difíciles) como ya le he comentado. Lo que se destaca en la noticia, es que muchos niños acudían a sus padres tristes e incluso llorando, pues este vendedor no quería venderles estos aviones, con el consiguiente desconsuelo y rabia de estos niños.

La razón que esgrimía el señor para justificar esta negativa, no era otra que no hacia viento, y que por lo tanto, no podrían volar los aviones de corcho. Tras pedir las oportunas explicaciones los padres de estos niños agraviados al señor, la respuesta de este vendedor ambulante era que: no le vendo a los niños mis aviones cuando no hace viento, porque nos lo quiero ver triste al ver que no vuelan.

Esta sencilla frase esconde tanto misterio de interés para los que nos dedicamos al mundo del marketing!. Empiezo a sacar conclusiones del comportamiento de la política comercial de este vendedor. Lo primero, como este señor, su empresa establece políticas comerciales orientadas a los clientes y su satisfacción, y no a exclusivamente a la venta del producto. Otra cosa que podemos comentar es que la experiencia para el cliente es fundamental, si no puede disfrutar de ella, no tiene sentido la adquisición del producto. El vendedor sabe que el cliente, para disfrutar de la experiencia que proponemos, se han de dar ciertas condiciones que provoquen sensaciones, cuando no se dan esas condiciones necesarias, no se fomenta la venta del producto, pues no podrá vivir la experiencia, que es lo por lo que me compra. Por lo tanto, al cliente hay que saber cuándo decirle no te vendo, pues para mi empresa es mas importante tu satisfacción que mis ventas, por lo que pienso en tu beneficio y en el mío como organización. Cuando se produce este escenario de no venta, es necesario para que posea la correcta aceptación por parte del cliente, saber  comunicar de manera adecuada y directa, la razón de esta decisión para el cliente, que compruebe que la razón de esta decisión es el propio cliente y su satisfacción.

A las empresas que se te interesa en realidad y de forma real, por  la satisfacción del cliente, la promoción comercial se la hacen los propios clientes, y estos, propician la divulgación en medios masivos e importantes acciones de relaciones públicas para tu negocio, que provocarán un nivel de notoriedad que se traducirá en interés por sus productos en nuevos clientes (aumento de ventas) y satisfacción en los que fueron sus clientes, fidelización (más ventas, más rentables)!. Y por último, algo que me gustaría reseñar tras conocer este caso playero, todas las estas cuestiones que comentamos, es decir las políticas y actuaciones comerciales, no es ocupación solo de grandes empresas, que poseen magníficos equipos de marketing y recursos casi ilimitados para estos fines. Las reglas de juego son las mismas para cualquier persona u organización que pretende comercializar, por lo que las soluciones y acciones a poner en marcha son parecidas para todos ellos, si lo que pretenden es alcanzar el éxito. La diferencia entre una multinacional y este señor son: ninguna!, salvo en cuestiones cuantitativas. Poseen los mismos problemas y las soluciones suelen pasar por los mismo cauces, y  la muestra es que el señor vendedor protagonista de nuestro post ha optado por “soluciones” de cara al cliente, que son identificables en muchas multinacionales, y me reconocerán que estas gastan cantidades ingentes de recursos en preparar a sus redes comerciales, en rr.pp, en sofisticados CRM, en diferentes herramientas de atención al cliente, conocer necesidades y gustos de estos, difundir sus ofertas, etc., por lo que parece indiferente que tamaño tenga la organización, bien sea la empresa más grande del mundo o este señor de negocio modesto, si lo que desean es alcanzar buenos resultados comerciales. Por lo tanto no es cuestión de dimensión, la forma de ser y de comportarse de una empresa depende de cómo esta valore, conozca y se relacione con sus clientes.

Me sorprende lo que el artículo denomina “honrado”, pues en términos marketinianos, no es precisamente el concepto que produce los beneficiosos efectos que hemos descritos, o al menos, no tan solo ser honrado produce buenos resultados. Por un lado esto también posee su interés pues, el/la periodista encargado/a de la redacción del artículo eligió una palabra que intentaba acentuar lo relevante de la noticia, que no era otra cosa, que alguien que se dedica a vender, se comporta de manera honrada, con lo que debemos suponer, que entiende que no suele ser frecuente esta actitud en todos a aquellos que venden algo. Esto, sin duda, debería hacernos pensar, reflexionar y actuar a todos los que nos dedicamos a vender algo, que al fin y al cabo, somos todos y todas. La honradez como valor de interés para la empresa o profesional que comercializa productos o servicios, aunque en realidad no es el único concepto para alcanzar la excelencia en la comercialización, es insuficiente y para mí se da por supuesto (si hablamos de comercializaciones que pretenden ser serias). La ventaja competitiva de una empresa que pretende ser fuerte en los mercados, es el ponerse del lado del cliente, es obsesionarse con conocer al cliente y tratar de solucionar sus carencias, y por supuesto que “nuestra solución” (la oferta que le realizamos) se adecue a las características y necesidades que presenta nuestro cliente. Igualmente, estoy convencido de que la empatía (ser capaz de ponernos en la “situación” del cliente), es un concepto que satisface más al cliente que la honradez y sin duda, otro valor de carácter estratégico para optar al éxito, es la vocación de servicio de las empresas, el estar al servicio de las necesidades de los clientes, eso es lo que marca la diferencia entre buenos producto y grandes marcas.

La permanencia en los mercados (esperanza de vida) de nuestra empresa, dependerá además de todo lo comentado, por supuesto de conseguir controlar que el trabajo que realizamos se haga de forma eficaz y eficiente, el éxito comercial no garantiza la supervivencia de una organización, si no existe una gestión interna eficiente de la empresa.

Este señor, vendedor ambulante de aviones de corcho, en las maravillosas playas de Chiclana (Cádiz), podría ser un magnifico candidato para acudir a sesiones de trabajo con redes comerciales y departamentos de marketing de muchas empresas, o como ponente de cualquier escuela de negocios, pues podría enseñarnos mucho sobre políticas comerciales eficaces. Sería interesante para mostrar la practicidad de lo que debe pretender alguien que desea vender, y que tiene como objetivo ser alguien en el negocio, no solo estar en él.

 

Imagen:http://albertotorron.com/

La noticia era comentada tras la publicación de un post en http://albertotorron.com/ (gracias Alberto por esta delicatesen).

 

Rafael Cera
@rafacera
Que tengas un buen día!
Que tema te gustaría que se tratara?

Anuncios

One thought on “El vendedor más honrado del mundo

  1. Gracias Rafa, por compartirlo. Me gusta tu post.
    Totalmente de acuerdo con el último párrafo.

    “Este señor, vendedor ambulante de aviones de corcho, en las maravillosas playas de Chiclana (Cádiz), podría ser un magnifico candidato para acudir a sesiones de trabajo con redes comerciales y departamentos de marketing de muchas empresas, o como ponente de cualquier escuela de negocios, pues podría enseñarnos mucho sobre políticas comerciales eficaces. Sería interesante para mostrar la practicidad de lo que debe pretender alguien que desea vender, y que tiene como objetivo ser alguien en el negocio, no solo estar en él”.

    Si lo pones en el contexto de lo que ocurre con los vendedores ambulantes en Cádiz y las dificultades para obtener una licencia como la que tiene este hombre, todavía tiene más valor lo que hizo. Es de manual.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s