¡Cuando lo que vendes, vende lo que eres!

Cuando conoces la actividad de muchas empresas, te das cuenta de que existen muchas organizaciones que hacen una gran distinción entre lo que venden y lo que son. Mala forma de ganarse la confianza del cliente. Y la confianza es la razón que más ventas cierra, más hoy en día.

Siempre he defendido que la coherencia entre lo que hacemos y lo que decimos que somos es gran parte del éxito comercial, es por ello extraño, que conozcamos empresas que venden productos/servicios, que en absoluto van en consonancia con lo que son o lo que pretenden ser. Me parecen aberraciones comerciales empresas que venden servicios on line, que no tienen un modelo de negocio, ni un peso importante en ese medio. Empresas que dicen que el medo ambiente les conmueve y preocupa y luego comercializa productos que por su fabricación o composición son altamente dañinos para ese medio ambiente. En definitiva, que creo que cuando el mundo de la comunicación, se impone a la realidad de la empresa a lo que verdaderamente es, esa comunicación que se utiliza como herramienta para generar confianza se convierte en el más perversos de los medios para ese mismo fin.

Y es que, insisto, la coherencia es la argamasa en la comercialización que no te garantiza el éxito, pero sí, que seguro disminuye el riesgo de fracaso. Es por ello que cuando una organización no selecciona bien sus productos, o sus precios, o su distribución, o su forma de comunicar, de alguna manera genera desconfianza por falta de coherencia, por lo que el cliente visualiza aspectos en esa comercialización que no encaja. Es obvio que con esa percepción por parte de nuestros clientes es difícil vender, sin engañar. Es difícil tener éxito comercial por méritos.

Si conoces el mundo de la comercialización te darás cuenta de inmediato, que en muchas empresas se da el fenómeno “ansia de venta”, donde la empresa lo primero que se plantea con un producto o servicio es ponerlos a disposición del mercado, vamos vendiendo que ya tendremos tiempo de mejorar la comercialización. Grasso error!. Como casi todo en la vida, pero cuando tenemos como objetivo ganarnos al confianza del cliente, la peor estrategia comercial que se puede utilizar es el ensayo-error. Porque, por cada error que cometas, existe una relación directa con el cliente que no te permitirá realizar muchos más ensayos con posterioridad, añadiendo como efecto nocivo, la generación de un alto nivel de desconfianza para tus productos, pero también para  tu propia empresa. Que sí!, ya sabemos que por este método de trabajo en comercialización, ensayo-error, son  muchos los que han  tenido grandes éxitos, pero revisa cuantos han fracasado, cuando veas la relación entre unos y otros, seguro que compartes lo que digo.

Creemos en ocasiones que esa cómplice que tenemos (al menos ese es el rol que debemos otorgarle, aunque también hay que casos en los que…), la comunicación, en ocasiones, demasiadas ocasiones, la utilizamos como herramienta para conducir, llevar, inducir, persuadir, etc., a nuestros clientes hacia donde queremos. Piensan algunos, creo que de forma equivocada,  que con una comunicación efectista, que no efectiva, los problemas no aparecen o desaparecen. Aceptar esta premisa, es como pensar que pintando una pared agrietada, está solucionando el problema del edificio.

Es importante que la comunicación, como todo lo que hacemos en comercialización, posea un grado absoluto de coherencia con el proceso comercial y conjunto de acciones comerciales, y esto, independientemente de la estrategia que elijamos. Por todo ello, creo que posee mucho sentido que somos lo que vendemos y que eso vende lo que somos.

Rafael Cera

@rafacera

¡Qué tengas una buena semana!

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