¿Sobrevivirá el comercio tradicional al e-commerce?

Estamos en la consolidación de los negocios on line. Internet es un medio que gana adeptos por momentos. El nivel de negocio del e-commerce, crece como la espuma incluso en épocas de crisis. Con estos precedentes, ¿qué futuro podemos esperar para el comercio tradicional?, sí, para la tienda de toda la vida …, es por ello que me planteo, esas tiendas o establecimientos comerciales, con el formato actual ¿sobrevivirán a la canibalización del mundo on line?.

Es sin duda un gran reto comercial el que poseen los comercio tradicionales para competir con la oferta on line. Y siento que no será fácil, de hecho se prevé que en unos cuantos años el número de establecimientos comerciales disminuirán de forma significativa, aumentado el negocio on line. Es por ello que entiendo, este sector necesitará, necesita un “reseteo” importante en cuanto a su forma de entender la actividad, es decir,  creo que deberá modificar criterios de valor para sus clientes y ajustar los modelos de negocios a nuevas fórmulas, que supongan una mayor capacidad competitiva. Lo que si parece claro, que con la evolución y previsiones, como comentamos, del comercio on line, la mayor accesibilidad y capacidad de manejo de este medio por la población y las ventaja competitivas que poseen la tiendas on lines, con los parámetros que posee el comercio tradicional, es decir , los que han mantenido vigentes en los últimos 5 años, no les van a servir para alcanzar sus objetivos comerciales y mucho menos para alcanzar niveles de rentabilidad que permitan la viabilidad económica de la empresa.

Puede ser difícil proyectar, cual será el camino que recorrerá el comercio tradicional para conseguir ser competitivos en un futuro que se echa encima (el tiempo apremia), más si vamos conociendo efectos, o fenómenos como el showrooming (el cliente conoce el producto en la tienda tradicional y compra on line), que hacen al cliente relacionar el comercio tradicional con el on line, pero con perjuicio para el primero. La variedad de lo on line, la comodidad, el poder buscar el mismo producto con diferentes ofertas, la inmediatez de poder realizar la compra, la comodidad de que te lo lleven a casa, o para algunos/as no tener que salir de casa para ir de shopping. Todo se pone en contra del comercio tradicional y cada vez con mayor énfasis.

Sin embargo, yo soy optimista, quiero ser optimista, creo que tiene sus posibilidades, que puede salir airoso de la lucha con los establecimientos alojados y que vende por  el canal internet. Pero sin duda, tendrán que iniciar un camino que quizás no se antoje cómodo, fácil, seguro, ni mucho menos sin dificultades. Creo que tienen sus posibilidades de éxito. Para ello se me antoja que el modelo de negocio que ahora desarrollan, deberá evolucionar. Se ha de centrar en ventajas competitivas que el mundo on line, no cuida, no atiende o al menos lo hace de una manera artificial, distante o fuera de tiempo. El núcleo competitivo o posible de ventaja competitiva hacia donde creo que se pueden desplazar, puede ser centrarse en la persona!. Sí, creo que el comercio tradicional va a necesitar un cambio de mentalidad para pasar de considerar clientes, a tratar con personas. Y esto que puede parecer una nimiedad, nos pone en el siguiente escenario, el mundo on line atenderá siempre mejor clientes, que los comercio tradicionales u off line, al menos en aspectos mecánicos, secuenciales o repetitivos, pero este último, puede atender mejor las necesidades de las personas que lo on line, en cuestiones psicológicas, mentales, sensoriales. Bien pues será ahí, en esos parámetros, donde se ha de centrar todo el ideario del establecimiento comercial.

Esto significara aumentar el valor del merchandising, precisamente, desde esos parámetros que enunciamos, por lo que se ha de proyectar una posibilidad de vivir una experiencia sensorial importante por parte de las personas que vengan a nuestra tienda. Será imprescindible buscar un acercamiento a la persona, no tanto al cliente, en forma de asesoramientos, personalización en trato, customización de la relación entre comercio-persona, que se tangibilice en ofertas comerciales individualizadas atendiendo y ciñéndose a las carencias que cada persona presente, pero no el que puede ofrecer el mundo on line, si no conocer de primera mano las necesidades contada por la propia persona. Las tiendas de servicios habrán de dar formatos sensoriales a estos, para que todo se pueda traducir al mundo sensorial de la persona. En definitiva, el comercio tradicional tendrá que tener actitudes y aptitudes muy centradas en la psicología de las personas y no tanto del cliente. Esto no es algo de lo que caraca el comercio on line, pero la psicología aplicad a la persona presente, produce más impacto y capacidad de adaptación a sus necesidades, que a través de cualquier canal intermediario.

El proceso de segmentación que habrán de realizar el comercio tradicional también creo será importante, así como plantearse nuevos modelos de elección de clientes. Se habrá de utilizar criterios muy diferentes a los utilizados en la actualidad, y por supuesto estos serán definidos de manera más cualitativas (mayor dificultad), lo que incluso creo puede traducirse en un cambio de target para muchos comercios y con ello todo lo que supone a nivel de productos, forma de exponerlo, ofertas, personal empleado, etc. Los “alérgicos” a la red o los que no les interesa internet y sus posibilidades, serán clientes del comercio tradicional y puede que posean un perfil muy diferente al que ahora trabaja.

De igual manera, cada vez se prodigaran modelos híbridos o compartidos entre lo off y lo on line, por lo que modelo puro de comercio tradicional, creo que quedará para segmentos muy concretos de personas en unos años, y que posiblemente se ubiquen en partes muy trasera de la long tail (para clientes muy concretos y localizados). La especialización de productos y servicios, parece que se impondrá, sobre la generalidad en la variedad de estos. Es posible que el comercio tradicional tenga que realizar acciones comerciales muy locales y por aproximación, ganar clientes.

Creo que el comercio tradicional debe establecer cuáles serán sus armas para poder competir con el comercio on line. No será fácil obtener buenos resultados en esta batalla, y para salir airoso, necesitará de un proceso de evolución en su forma de entender su relación con el cliente, y esta evolución habrá de iniciarla ya, de lo contrario es posible que llegue tarde a la lucha.

 

Rafael Cera

@rafacera

¡Qué tengas una buena semana!

One thought on “¿Sobrevivirá el comercio tradicional al e-commerce?

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