El cliente pide precios de pelicula!

Es un hecho la realidad del bajón importante de espectadores que posee el sector del cine, en concreto la salas comerciales, en España. Cada vez se vende menos entradas para presenciar películas de estrenos, le suben el IVA, aumenta el coste de distribución de películas, en fin que el escenario para este sector está seriamente amenazado. De hecho han cerrado un número importen de salas dónde se podían ver películas o bien se han reposicionado su actividad, utilizando ese espacio con otros fines, retrasmisión de partidos, monólogos, retransmisión de conciertos , etc.,. Son malos tiempos para los cines en España.

No hace demasiadas fechas hicieron un test para ver la respuesta de los clientes, ante la variación del factor el precio. Esta experiencia consistió en bajar un 50% el precio del ticket para poder ver la película. Durante ese día pudieron comprobar los cines que realizaron esta prueba, que se agolparon colas interminables en sus taquillas para comprar las entradas.

Bueno, tras conocer estos datos, tampoco debemos extraer conclusiones demasiado rápido pues es posible que nos podamos equivocar en nuestro intento por solucionar el problema. Quiero decir que es posible que el efecto llamada de realizar un acto puntual, puede despertar o estimular el consumo, es decir, como cualquier promoción de ventas que tenga sentido y este bien desarrollada. Puede que los clientes quisieran aprovechar la posibilidad de acudir a ver una peli de estreno, cuando la entrada le costaría un 50% menos. Es posible que la propia campaña de publicidad de la promoción también estimulara el consumo, o simplemente que la propuesta de estos cines de bajar el precio,  en el intento por ganar clientes y como reivindicación subliminal de apoyo a las sala de cines tradicionales frente a otras posibilidades, también pudiera haber tenido cierto efecto en la gran respuesta de público. Son muchas las posibles causas de éxito de esta promoción de ventas, yo siempre intento simplificar ante un gran número de variables que inciden en el cliente aquellas que son decisivas en el comportamiento de este, sí, está claro que todas afectan o inciden en el hábito de consumo, pero son las determinantes o variables causa, las que condicionan y determinan esos comportamientos a la hora de la compra.

Lo que parece que si podemos extraer como una verdad aceptada, es, que el mercado en el que se mueve los cines y por ende su público objetivo es muy sensible al precio, es decir que se ubica en un mercado sumamente elástico y que su target quizás por los tiempo que corren son sensibles al precio que le exijan por acudir a la sala. Por lo tanto, se plantea como una posibilidad necesaria, reestructurar toda la estrategia de precio  que poseen y esta no pasa por otro camino que reducir de forma apreciable las tarifas para conseguir una entrada por parte del cliente. Esta remodelación habrá de llevar a cambiar el sentido de margen por una posibilidad que será de mayor interés para las salas de cines, y es provocar rotación de público que en estos momentos es lo que le falta, no poseen los clientes necesarios para hacer viables sus negocios. El cine tiene que sacrificar margen bruto para provocar un mayor flujo de clientes y conseguir obtener márgenes en ventas cruzadas con la venta de otros productos. Habrá de lograr no centrar la visión de una película como el fin de la estancia en la sala de cine sin o que habrá de provocar otras experiencias complementarias que tendrán como colofón el agrado de ver una peli en condiciones que en ningún otro lado se puedan ofrecer. Ir al cine es la definición de ocio por excelencia, por lo que no respetar que el tiempo que emplee el cliente en este cometido y/o centrar todo en que la experiencia para el cliente sea ver una trama cinematográfica durante dos horas sentados, o mejor dicho, hacer que solo sea eso la propuesta que tengan las empresas para el efecto llamada de público a la sala, será desperdiciar importantes oportunidades para hacer feliz en su tiempo de ocio a dicho cliente. Pero parece que conseguir ese aumento de clientes pasa necesariamente, entre otras cosas por hacer que el precio baje, con lo que conseguirán hacerlo más asequible no solo al público cinéfilo, sino, ampliar el mercado o el target hacia segmentos secundarios que sin duda ahora no se intentan abordar.

¿Es posible esta bajada de precio con la estructura de costes que poseen las salas?. Es una pregunta que dará sentido o no a la remodelación de la estrategia de precio. Entiendo que el modelo de negocio, de forma simplificada, de una sala de cine por el que el cliente paga una entrada, es en resumidas cuentas, alquiler de superficie Es decir, el patrón está claro, sillón que no se ocupa es superficie que no se rentabiliza por lo que el objetivo de la sala es ocupar los metros cuadrados disponibles. Los costes en los que incurre una sala de cine en una proyección son casi todos, costes fijos, por lo que aun toma mucho más sentido la necesidad imperiosa de tomar decisiones que encamine a llenar las butacas.  Todo ello avala la estrategia de ir a rotación de público y sacrificar margen por espectador de forma que se compense un factor con el otro. La rentabilidad o viabilidad económica, depende del número de personas que saquen entradas y para conseguir aumentar este aspecto, habrá de hacer una oferta en precio atractiva pasa inexorablemente por la reducción del precio de la entrada para poder ver la peli.

Comentamos que el cine es la definición por excelencia de actividad de ocio, cierto!, pero también posee la característica de ser una de las primeras actividades prescindibles en malos tiempos económicos, más si el precio que proponen al cliente supone un esfuerzo excesivo para la diversión que ofrecen las salas, para el placer, que producen. Además el cliente posee diferentes posibilidades para visualizar la última peli de estreno, Smart tv, mobile, taquillas de pago, televisión comercial, plataformas on line, la piratería, etc., por lo que centrar las estrategias comerciales en la visualización de esa película, reducirá las posibilidades de éxito del cine tradicional y es que son muchos los productos sustitutivos de las salas de cines para conseguir el mismo fin por parte del espectador. Por todo ello, creo que estas salas de cine, entre otras estrategias, habrán de implantar precios de película si quieren  revitalizar su actividad y atraer al cliente hasta sus taquillas.

 

Rafael Cera

@rafacera

Buena semana!

One thought on “El cliente pide precios de pelicula!

  1. Buen artículo.
    Yo creo que la estrategia para salvar al cine en sala pasa por establecer precios diferentes por día de la semana: si un martes a 9 euros sólo se llena el 10% del cine seguro que compensa ponerlo a 4 y llenar un 80%.

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