Si quieres llenar la caja, ¡maneja bien el merchandising!

Es posible que muchos establecimientos comerciales en estas fechas pre y navideñas alcancen entre el 30% y 45% de sus ventas anuales totales. Son fechas que si no se aprovechan es posible que perjudiquen seriamente  la cuenta de resultados de todo el año. El merchandising de ese establecimiento, es un valor de carácter estratégico decisivo para mejorar los resultados comerciales. Por tanto, podemos considerarlo como una herramienta que puede llenarte la caja o vaciarla durante todo el año, pero especialmente en estas fechas de tantas ventas, mucho más.

Pueden confundirse muchas personas cuando escuchan el concepto de merchandising, atribuyéndole el sentido de productos de una determinada marca. Eso no es el merchandising según la conceptualización marketiniana. El merchandising se define como la optimización del punto de venta, es decir, como configuramos nuestro establecimiento comercial para que sea más rentable por metro cuadrado. Y para mi esta herramienta es necesaria para cualquier espacio donde coincidan clientes y empresa, por que pensar que solo es válido para comercios es un poco reduccionista, pues despachos profesionales, naves mayoristas, consultas de profesionales, etc., son espacios donde sin duda se pueden aplicar estas herramientas y técnicas y ver los buenos resultados que generan.

Si dispones de un espacio de este tipo, donde acuden tus clientes a tus instalaciones, has de cuidar muy mucho la configuración de dicho espacio. La misión de merchandising es:

–          Que el cliente entre

–          Que el cliente mire

–          Que el cliente compre

–          Que viva una experiencia de su agrado en su relación con nuestro establecimiento

–          Que vuelva

–          Que hable bien de nosotros

Por lo que todo lo que hagamos en ese espacio, a ir indicado a conseguir los distintos subobjetivos que te comento. Para ello, te tendrás que plantear fundamentalmente tener una localización que provoque visitas, una entrada que favorezca la intención de entrar, tener un ambiente adecuado a los gustos del cliente, una cantidad y disposición del productos que generen interés y la acción de comprar, una atención al cliente que favorezca la fidelización y hacerle propuestas que le hagan volver, para generar un recuero agradable y un posicionamiento que determine la divulgación de nuestras excelencias. No todo ello es fácil, pero si es cierto que el comportamiento de los consumidores se está continuamente estudiando, así como cada día que pasa, vas descubriendo “fenómenos” que se dan en tu establecimiento y que te sirven para aprender y acercarte mucho más a los gustos de tus clientes y  con todo ello se concluyen, o se pueden generar determinadas técnicas que tiene efectos positivos en el aumento de ventas. Por lo que si tienes un establecimiento comercial y en tu negocios te mueves a través de tan solo tus creencias o sentido común, es probable que estés perdiendo un % importante de ventas. Tienes en muchos lugares, multitud de medios y muy buenas fuentes, que te pueden poner en el camino del conocimiento del merchandising que funciona, pero tienes que interesarte por ver cómo funciona, en el caso de  poseas carencias, en estas herramientas, y que cómo te puedes imaginar, continuamente está evolucionando.

Son enemigos del merchandising eficiente el desorden, la falta de información, la confusión, la mala atención, la disposición inadecuada del surtido de productos, la suciedad, mensajes contradictorios o inexistentes, así como un surtido inadecuado, el no cambiar nada durante cierto tiempo, los cuellos de botella, aglomeración de clientes, baños inadecuados, el aburrimiento para el cliente, etc., pero sobre todo, que lo que le ofreces a tu cliente, le genere malas experiencias desde tu establecimiento.

Es importante que consideres que cuando tienes un espacio comercial, el principio básico de gestión que has de mantener es, que cada metro cuadrado que tienes has de rentabilizarlo económicamente y en satisfacción y agrado del cliente. Para ello, habrás de conocer las conocidas zonas frías y calientes, puntos fríos y puntos calientes, habrás de controlar cuanto te vende cada metro cuadrado y como estructurar dicho espacio y ambientación para conseguir la optimización del punto de venta. Tu misión como empresa ha de ser, que ese espacio genere experiencias para los clientes y que esas experiencias sean del agrado de quien te visita para después comprarte. Esté, como esté configurado tu establecimiento, siempre genera una experiencia, el objetivo es que esta sea lo que busca el cliente o le sorprenda positivamente.

Ahora es tiempo de vender, pero habrá muchas empresas que dejen de hacerlo por la utilización inadecuada de su especio y/o por desconocimiento de su cliente. Siempre es tiempo de generar un merchandising eficiente para el establecimiento, pero las deficiencias se notaran mucho más ahora, en estas fechas.

Rafael Cera

@rafacera

Buena semana!

2 thoughts on “Si quieres llenar la caja, ¡maneja bien el merchandising!

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