Alternativa para superar el GAP comercial!

En las últimas semanas hemos estado asistiendo al culebrón de la venta de Deoleo, ( esto un grupo alimentario español que cotiza en la Bolsa española y es líder mundial en venta de aceite embotellado y que comercializa un montón de marcas en este sector), todo parecía indicar que se vendería a un fondo de inversión británico, se interesaron los italianos y por la importancia de la empresa se ha involucrado en esa venta el ministerio de industria español. Todo ello habla de la relevancia de grupo y del carácter estratégico que posee, eso me ha dado pie a que te presente la siguiente reflexión sobre comercializadoras.

España es un país de grandes productos/servicios que posee un gap comercial de importancia con respecto a los más competitivos. ¿Qué significa esto?, pues en mi opinión tenemos muy buenas cosas que ofrecer pero que en definitiva no sabemos ofrecerlo al mercado. Esto es una generalización injusta en muchos casos (hay empresas que lo hacen francamente bien), y no tan frecuente como hace unos años, afortunadamente cada vez sabemos vender mejor, pero desgraciamente todavía y si medimos nuestra competitividad comercial media sigue siendo nuestro talón de Aquiles, no saber comercializar y/o hacerlo a través de ventajas competitivas muy débiles, inestables o poco sostenibles.

Y sin embargo estoy convencido de que no somos malos vendedores, pero si mejorables comercializadores, lo cual también habla de que estamos en eso de la comercialización instalados en una etapa empresarial muy superada por otros países, los más competitivos y los que mejor colocan sus productos y servicios en los mercados. Es por ello que creo que no estamos haciendo “los deberes”, en este aspecto.

Me parece absolutamente necesaria la apuesta de las empresas, de los productores en concreto, por las comercializadoras que sean capaces de aportar valor a sus productos con marcas y un branding de interés para los diferentes mercados donde podamos encajarlos. Me parece que ese gap comercial que padecemos y que sin duda es la causa de muchas de nuestras penurias económicas, se puede superar apostando por profesionales y entidades comercializadoras y no vendedores a la vieja usanza. Debemos aceptar que el hecho de tener buenos productos o servicios no es óbice para tener éxito comercial, ni mucho menos.

Creo incluso necesario y de carácter estratégico, que desde estamentos públicos se apoye y se legisle en este sentido hacia la comercialización competitiva, con este tipo se soporte u otros de parecidas funcionalidad. Observo y no sin cierta sorpresa en ocasiones como se hacen importantes esfuerzos públicos y privados, por ejemplo en muchas  denominaciones de origen, que acogen unos productos magníficos y que en muchas ocasiones, demasiadas solo generan una imagen de calidad y muy poca diferenciación por otras ventajas que también poseen en sus productos,  se quedan ahí en la gran calidad pero no tienen una trascendencia comercial de relevancia, pues como comento el producto es importante, pero en algunos casos no es suficiente para el éxito. Obviamente certificar la calidad de nuestros productos es una iniciativa muy interesante, ahora lo que debemos valorar es si con esta estrategia nos dará para conquistar los mercados, me da sensación de que nos faltan argumentos y acciones comerciales, de branding  fundamentalmente, para llevar esos productos al nivel de aceptación que se merecen. Para esta función, muchos productores como comento no están preparados y no aceptan fácilmente que sean profesionales de la comercialización los que se interpongan entre  sus magníficos productos y sus clientes. Error estratégico!, por mentalidad inadecuada para los tiempos que corren y para las exigencias de los mercados que nos ponen continuamente a prueba. Son muchos los que pueden vender y muchos menos los que pueden comercializar generando valor para empresas y clientes.

Por último, y debido a que hace unos años presencie en primera persona la constitución y puesta en marcha de una comercializadora para ciertos productores de cierto sector que fue un verdadero fiasco,  teniendo como resultado todo lo contrario que debía propiciar, ¿la razón fue que no era tan necesaria la comercializadora?, pues no! Era y es más hoy día tras algunos años sigo pensado que es imprescindible, solo que entendieron los productores y “arquitectos” de la iniciativa  que  la función de esta empresa satélite para con dichos productores era vender sus productos, no comercializarlos de forma adecuada, potenciando una marca y compromisos comerciales de interés para los clientes,  a partir de ahí, de esa experiencia comercial,  dicho sector no se ha recuperado ni económicamente y mucho menos su imagen que por aquel entonces estaba muy reforzada y valorada en el mercado. Con esto solo quiero mostrar que apostar por las comercializadoras como empresas satélites (outdoors) que se encarguen de colocar de manera adecuada los productos en los mercados mejorando el valor para los clientes, sin duda lo creo imprescindible y que ya tardamos en apostar por ello, eso sí, pero que sean profesionales los que se encarguen de ello, pues una buena solución mal implementada es un nuevo y  gran problema, con lo que no respetar esta máxima de que sean buenos profesionales los que lleven a término el diseño, desarrollo y control de esas empresas comercializadoras y por ende que exista una interactuación fluida y continua entre productores y comercializadores y que de ella, se genere un aumento de valor para empresas, comercializadora, clientes y comunidad,  pues de no ser así solo se provocará un fracaso y  nos será muy difícil reducir el importante gap comercial que ya tenemos con respecto a muchos de nuestro competidores.

@rafacera

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