¿Quieres vender?, 9 respuestas imprescindibles que has de tener!

En la venta, tradicionalmente, se le ha concedido una importancia vital para conseguir buenos resultados, a la persona o personas que se dedican a la función de colocar productos o servicios a los clientes. Hace no tantos años era imprescindible tener vendedores “agresivos”, persuasivos, impositores, enérgicos, convencedores, habladores…, es lo que buscan todavía demasiadas empresas, aunque cuando ves su rendimiento comercial a través de ciertas KPIs de ventas, compruebas que dicha selección de personal en ese ámbito, no atiende a las competencias y habilidades  necesarias para alcanzar los resultados comerciales previstos.

En demasiadas ocasiones es la organización la que obstaculiza el trabajo comercial de sus vendedores, bien porque emite mensajes que incompatibilizan lo que hace la empresa con el deseo de compra del cliente, bien porque no aprende o no tiene un procedimiento de aprendizaje sobre el consumidor. No descubriré ahora la rueda diciendo que todo en el mundo comercial gira entorno a dos variables para tener impacto o éxito, como lo quieras llamar, esos dos parámetros que ha de mimar continuamente la empresa y por ende el vendedor son CLIENTE y RENTABILIDAD.

El cliente, porque es causa de todo éxito o fracaso comercial, la rentabilidad porque es lo que nos permite seguir adelante, crecer, mejorar…, pero ya digo, no es nada novedoso que todo lo comercial gira entorno a estas variables.

Me centraré en el cliente como causa de todas nuestras alegrías y penas comerciales. Es decepcionante, por no decir incompresible, observar como muchos vendedores o empresas se echan a la calle en busca de clientes con la intención de colocarles productos o servicios sin información, sin la suficiente información. Un vendedor/empresa que pretenda vender de forma rentable y no tenga respuestas objetivas y aclaradoras sobre estas preguntas, no debería arriesgarse a buscar clientes aun. Pues puede ocurrir que incluso vendiendo, este acto se puede volver en su contra (intereses de la empresa) por insatisfacción de cliente ya que se ha procedido a una venta de “ciego”, sin saber la razones por las que se ha comprado el producto/servicio y si esta venta es la mejor solución a sus problemas, también puede ocurrir que la providencia te ampare y aciertes con el cliente adecuado y que le hayas ofertado la mejor solución a sus pretensiones de forma inconsciente, pero esto es muy improbable. Te recomiendo que no salga a la calle a vender sin tener respuestas a estas cuestiones fundamentales:

  • ¿Quién?: Quien es mi cliente, que “fotografía” tengo de él/ella. Características demográficas, perfil social, psicológico, hábitos de vida, valores, sensibilidades, etc. Si no sabes quién es tu cliente es muy difícil buscar el adecuado.
  • ¿Dónde?: donde puedo encontrar perfiles como los que busco, asociaciones, barrios, foros, redes sociales, etc. Si respuesta a la anterior esta es complicada de obtener
  • ¿Qué?: que solución dentro de mi porfolio de servicios y productos pueden interesarles más según su situación (conocer su situación para adaptar nuestro producto lo mejor posible a su problema o necesidad)
  • ¿Por qué?: Que razón he de darle a ese cliente para que me compre. Importante un argumentario de ventas personalizado por cliente. Por qué habría de comprarme a mí y no a la competencia. La razón siempre suele estar en el cliente no en el producto que oferto
  • ¿Cuándo?: En qué momento es el más adecuado para poder interactuar con ese cliente
  • ¿Medio?: que canal le será más atractivo a ese cliente para interactuar conmigo
  • ¿Cuánto?: Cantidad de producto o servicio que puede necesitar y cuanto estará dispuesto a gastarse
  • ¿Qué reputación tengo para el cliente?. Que información/valoración posee sobre mis productos, mi empresa , sobre mí y como puede apoyar o dificultar la venta
  • ¿De qué forma solucionaré su problema?. Como vendedor eres un solucionador de problemas a través de tu porfolio de productos y servicios que son las soluciones que puedes aportar, así como tu capacidad para amoldar (personalizar) esas soluciones a los condicionantes que presente el cliente

Bien con todo ello es posible que tengamos alguna oportunidad de poder venderle un producto o un servicio al cliente. Puede dar la sensación de que este es un planteamiento muy de venta consultiva, ¿pero acaso hay posibilidades de tener realmente éxito comercial si no se condiciona nuestro comportamiento a la consulta al cliente?.

En estos momentos estoy viendo a muchos responsables y vendedores de puerta fría, o incluso otro tipo de vendedores con esquemas muy tradicionales de venta, que ahora leen estas líneas, moviendo la cabeza, pensando: “este Rafa escribe para otros vendedores, no para mi”; estimado amigo/a, para ti que tienes que echarte a la calle, a la vorágine de la red a vender, o que tienes que coger un teléfono para ello, créeme si tu empresa, si tú no haces un esfuerzo por encontrar respuestas de calidad a estas preguntas, tú nivel de eficacia se elevará enormemente. Por lo que creo que por lo comentado tienes dos opciones, dedicarle mucho tiempo a buscar “malos clientes” y por ende a obtener el no de estos “clientes” y que eso lo soporte tu tolerancia a la frustración, o dedicarle tiempo a prepararte para la venta focalizando tus objetivos comerciales a través del conocimiento e información sobre el cliente que te interesa y con este método para aumentar tu eficacia en ventas.

La venta es confianza, que por cierto se tarda tiempo en conseguir del cliente y que se pierde en 30 segundos. Incluso desde niños nos enseñan que no hablemos con desconocidos, ¿porque habría de atenderle señor/a vendedor si es un desconocido lo mismo que yo como cliente para usted?. Cuándo me demuestre que me “conoce” me sentiré en mejor disposición para interactuar con Usted e igual le compro. Esa es la función principal de cualquier vendedor eficaz y eficiente, así como la misión de la empresa, conocer al cliente y su evolución. Recuerda que en la actualidad las ventas son el medio para que la empresa pueda cumplir su misión como organización, el fin comercial de la empresa es la satisfacción del cliente. No tener un procedimiento claro y eficaz de conocimiento y seguimiento del cliente, es una pista determinante del peso que tiene este para la compañía.

Todo el tiempo que dediquemos a la preparación y conocimiento del cliente y sus circunstancias, se verán recompensadas con ventas más abundantes y rentables, no es cuestión de hablar mucho, es cuestión de saber que decir y proponer la mejor solución para las condiciones que presenta el que compra, así que busca las respuestas a estas 9 preguntas vitales para tener opciones de vender

@rafacera

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