Si supieras lo que influye en tus ventas, lo mirarías de otra manera …

Es el comercio electrónico un hábito y forma de comprar cada día  más frecuente entre los consumidores. Es el medio de compra que atisba ocupará todo el futuro, así nos lo hace augurar el potencial del presente que conocemos. Esto está provocando que se creen y se incorporen muchas empresas a este canal, así como que el marketing on line sea una prioridad y se dedique mucho dinero y esfuerzo. Cuando dicho marketing da sus frutos y tenemos al cliente con el/los productos en el  carrito de compra en nuestra página, sorprendentemente abandona el pedido, ¿la razón?.

Según un estudio de ecommerce el 44% en EEUU y hasta el 60% en España, el cliente abandona el carrito de la compra  por el factor gastos de envíos. Fijaros que la mayoría de las veces, cuando un cliente se interesa por determinados productos es porque la oferta que realizamos es atractiva para sus condiciones, le gusta el producto, le parece que tiene un precio adecuado, tiene todos los condicionantes para ser comprados, sin embargo cuando actualizan el pedido y observan lo que se añade al precio por la razón del envío, algo salta en su mente que les decide, en muchos casos, abandonar esa compra.

Esta circunstancia provoca un serio problema y algo deberemos hacer para mejorar el ratio de conversión de ventas. Creo que sea hace obligatorio utilizar alguna estrategia que no provoque ese éxodo de clientes y que confirmen dicha compra. Y créeme, no es fácil decidir que hacer, lo que sí debemos es tener presente la obligación de tomar decisiones con respecto a este aspecto para mejorar los resultados. ¿Qué podemos hacer?:

  • No cobrar el envío. Esto sería lo idóneo e incluir el coste del envío a la reducción del margen bruto del producto. Esto es posible en muchas ocasiones, sin embargo en determinados productos el gasto de envío prácticamente eliminaría la rentabilidad del producto, con lo cual no lo podemos hacer. Para la gran mayoría de productos de consumo, donde el margen lo permita, el aumento de las ventas compensaran la reducción del margen del producto. Siempre que se pueda es recomendable esta opción. En tiendas on line que vayan a precio esta opción fomenta muchas ventas, en la que vaya a valor, incrementa la percepción de valor del cliente e incluso puede suponer una ventaja comparativa con competidores que provocan ventas.
  • Adjudicar un gasto de envío común para todos los productos. Es interesante esta opción desde la perspectiva de que antemano el cliente sabe el sobreprecio del producto compre lo que compre. No garantizamos unos ingresos estables por venta, aunque en ocasiones perdemos dinero pues el envío es más costoso que lo que recaudamos, pero podemos compensarlo con más ventas y con otros productos que si costeen su envío.
  • Incitar según volumen de compra a una reducción de costes de envíos. Según volumen de compra que realice pagará menos gasto de envío. Aquí debemos buscar alternativas en packaging para el envío de los productos que permita agruparlo para que nos suponga un menor coste. Compensaremos el aumento de venta con el coste de gastos de envíos. Tener claro que volumen tenemos que alcanzar para no perder dinero
  • Gastos de envío según peso y volumen criterios que sigue n muchas empresas de transportes. Parece razonable que según del tipo de producto que se compre y según sus características tenga un coste de envío diferente
  • Convertir el gasto de envío en promociones de ventas. Según el producto que compre el gasto de envío tendrá un valor diferente, llegando en algunos casos a ser gratis. Esto provocará que se vendan los producto que más nos interesen y por ende, aquellos que puedan asumir la rebaja en el margen del coste del gasto de envío
  • Reducir costes de gastos de envíos a través de negociaciones con empresas de transportes. Conseguir mejores precios con estas empresas será posible siempre y cuando el índice de facturación que le aseguremos nos permita tener una fuerza de negociación predominante, de no ser así, olvídate!
  • Incluir en los precios directamente el gasto de envío. De esta forma el cliente no se llevar la sorpresa cuando actualice su pedido, sino que incluirá ese coste dentro del precio y no lo percibirá como un sobreprecio. Esta posibilidad en páginas que vayan a precio no será una buena iniciativa pues supondrá un mayor precio que la hará menos competitiva con respecto a otras tiendas on line.
  • Gastos de envíos según clientes. Aplicar unos gastos de envíos según la fidelidad, compra y potencial del cliente. Para un mismo producto gastos de envíos diferentes según quién compre ese producto
  • ¿Se podría patrocinar el envío?, quiero decir que el coste de envío corra a cargo de una empresa distinta a nosotros que pague el envío de esos productos a cambio de publicidad en el packaging de envío o junto al producto adquirido.

En definitiva son algunas de las actuaciones que podemos llevar a cabo con el gasto de envío. Lo que sí parece cierto es que de no hacer nada, se puede convertir en un problema para nuestras ventas cuando no tenemos una estrategia clara con respecto a esto. Solucionando convenientemente el tema de los gastos de envíos para el cliente, aumentamos las ventas, lo que nos debe preocupar es como esa solución que adoptemos, permita una rentabilidad acorde a los planes de la empresa y generar un valor para el cliente y sí uno de estos dos aspecto no sale potenciado o ambos, puede que sea una solución inadecuada. El gasto de envío, tiene un coste en ventas, ¿cómo lo vas a solucionar?

@rafacera

hechos

Si crees que lo merezco… VÓTAME!

 

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s