Sí, debemos incorporar la 5ª P!

Son archifamosas las 4 P del marketing mix. Como sabes son Producto, Precio, Distribución (Place en inglés) y Comunicación comercial (Promotion). Es algo que funciona en el mundo del marketing desde tiempo inmemoriales, aunque no es menos cierto que muchos profesionales hablan de que existen más variables a incluir (algunos llegan a mantener que son al menos 12) para lograr un marketing más eficiente. Lo podríamos hablar…, pero en este caso pienso que cada día se hace más indispensable una nueva variable a combinar con estas tan consabidas, no si se si lo compartes…

Es verdad que continuamente estamos hablando de que combinando los productos de nuestra empresa, con un precio adecuado a través de una distribución facilitadora y con las herramientas adecuadas para dar a conocer estos productos/servicios o promocionarlos, son las claves para realizar un buen marketing y no puedo estar más de acuerdo, pero insisto en que existen muchos profesionales que han descrito la necesidad de incluir otras variables para potenciar o mejorar ese marketing y es posible que esas nuevas P lo lograran, aunque lamento opinar que tras conocer sus propuestas a incluir esas nuevas variables en el mix, pienso que todas ellas se podrían incluir fácilmente en las ya existentes, es por eso que no le he prestado mucha atención a esta supuesta innovación para el mix. Sin embargo, en este post voy a defender la necesidad de incorporar una nueva P, espero que os parezca interesante mi aportación.

No os hablaré de cómo están cambiando los clientes, su evolución, como varían sus gustos, sus hábitos, como las empresas buscan nuevas ventajas competitivas, todo eso es conocido, lo conocéis, pero si defenderé que la combinación tradicional de las 4 P, en la actualidad , con los condicionantes que hoy día poseen los mercados, los clientes, los oferentes, ya no cumplen su misión o mejor dicho, son incapaces de atender adecuadamente a esos mercados, y por tanto es difícil realizar un gran mix con solo esos 4 componentes. Hoy día los mercados están ansiosos por las novedades, los clientes poseen mucha oferta y pocas propuestas de valor y diferentes, de forma que conseguir practicar un marketing eficiente cada día se hace más complicado, sobre todo si la diferencia no se aprecia. No es menos cierto que cada vez, de forma más frecuente, estamos evolucionando hacia un marketing más psicológico, más emocional, más neuronal, más sugerente, donde el producto o servicio pierde poder de conquista entre los clientes en pos de cómo se conseguir o lo que sugiere dicho producto. Es por todo esto que creo absolutamente necesario incluir en el mix la 5ª P que he denominado PRODUCEREXPERIENCE.

Este término que utilizo, hace referencia a que experiencias vamos hacer vivir al cliente a través de esos productos/servicios, a través de ese precio que proponemos, a través de esa distribución adecuada y con esa forma de comunicar. Hoy en día se me antoja como necesario ofertar experiencias del agrado del cliente y para ofertarlas primero hay que diseñarlas, ser capaces de producirlas, para ofertarlas (comercializarlas) y evaluar su impacto.

 

 

Para el apartado de PRODUCEREXPERIENCE, en nuestro plan de marketing o en nuestro plan comercial en el apartado de nuestro mix, tendremos que considerar:

  • Según nuestro target, cuales son la experiencias que desean vivir (expectativas)
  • Cuales, según nuestros productos, precios, distribución y comunicación podríamos producir o cómo evolucionamos estos aspectos para crear las experiencias adecuadas
  • Diseñar y Crear los mapas de experiencias según target, o cliente particular (dar viabilidad a la personalización de experiencias)
  • Como producir esas experiencias que necesitaremos poner a disposición los recursos, procesos, personas, necesarios y establecer la servucción (proceso de creación de experiencias)
  • Como potenciar la oferta de esas experiencias a través de la comunicación y resto del mix
  • Como vamos a evaluar el grado de satisfacción del clientes con estas experiencias y que nivel de satisfacción aceptaremos entre los clientes como mínimo

Lo que estoy planteando es que en los planes de marketing al decidir el mix a realizar, lo primero que la empresa tendrá que decidir es que experiencias quieren ofertar (las empresa no son más que meros productores de experiencias que interesan o no a los clientes) y posteriormente que eso provoque una serie de consecuencias en cascadas que determinen el producto o servicio con sus características a comercializar, fijar el precio, establecer la distribución más adecuada a la experiencia que se quiere provocar, así como diseñar un planning de comunicación multicanal que ponga en valor esas experiencias y conquiste al cliente. Con todo esto, los productos/servicios por sí mismo perderán la relevancia que para muchas empresas aún tienen y tendrán que modificarlos de forma contundentes para otras experiencias que ahora no ofrecen, las estrategias de precios será coherente con lo que queremos hacer vivir, los canales de distribución a utilizar y los mensajes a emitir habrán de cohesionar esas experiencias, así como crear el deseo por adquirirlas y vivirlas, pero además esta posición de comercialización que os comento, con la inclusión de PRODUCEREXPERIENCE, obligará a que toda la empresa se involucre e implique en ser facilitadores de las experiencias que se desean hacer vivir entre los clientes, pues de no ser así, será complicado alcanzar un alto nivel de producción de experiencias adecuadas.

Es por todo ello que creo indispensable que el producerexperience se hace prioritario y determinante en el mix de nuestro marketing en la actualidad por el valor que aporta a nuestra oferta, creo que es lo que debe determinar las decisiones sobre el resto de las 4 P, pero además se me antoja que será el factor clave como ventaja competitiva. Si somos capaces de producir lo que quieren vivir los clientes, estaremos en el camino del éxito, solo si estas satisfacen sus expectativas, estaremos bien, si las superamos seremos la referencia en el mercado.

@rafacera

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