Un factor que determina buenos resultado económicos. Igual ni lo imaginabas!

Vivo en una de las provincias con más recursos naturales y con gran cantidad de atributos que comercializar, siempre me pregunto ¿Por qué es una zona deprimida económicamente?, ¿Por qué esta provincia no tiene un PIB acorde a su recursos?, ¿Por qué tanto paro?. Después de muchas conjeturas y tras investigaciones, he podido llegar a algunas conclusiones sin duda de interés para mi zona de residencia y para cualquier otra, incluso diría que para España en general.
En mi zona existen las mejores playas de España, la sierra más acogedora y bonita, posee productos emblemáticos a nivel internacional, gran cantidad de recursos mineros, sin embargo es de las provincias con más paro de España y con menor PIB, con menor renta per cápita.
Sería muy atrevido por mi parte pensar que la conclusión principal que os expongo es la única responsable de todas estas deficiencias o que con una contratación masiva de este tipo de profesionales se hallaría la solución a todos sus problemas, pero no es menos cierto que lo que te comento a continuación ceo podemos encontrar muchas explicaciones a la situación que vive mi tierra.
Mi provincia tiene un problema de comercialización, su problema es que no se sabe vender, de que no somos capaces de conquistar a clientes para sus productos y recursos. Es un problema de marketing, es un problema de déficit de comercialización. Todos sabemos que por muy buen producto que poseas si no tienes un modelo de comercialización adecuado ese buen producto no tendrá el impacto adecuado en el mercado o no explotará su potencial comercial en plenitud.
Visualizando las estrategias de crecimiento que se establecen desde las administraciones para mejorar los índices económicos de la zona, la administración es el principal mentor de esta misión lo cual ya creo que supone un grave error, percibo que reclaman con insistencia la mejora en infraestructuras, se gastan mucho dinero en acudir a ferias, se hacen campañas de publicidad, etc… todas ellas medidas muy adecuadas y necesarias, pero viendo los resultados que aportan, parecen no ser las prioritarias para el objetivo. Son necearais pero no suficientes por no estar en el marco de que queremos hacer con la provincia y su oferta.
Me he dedicado a ver la estructura, recursos, y estrategias de comercialización de esta provincia (que estoy poniendo como ejemplo pero que seguro se puede extrapolar, desgraciamente, a mucho otros lugares de España) y observo que la comercialización no se toma en serio, o mejor dicho, se toma de forma equivocada en la forma en que se debe decidir sobre en qué se debe realizar, que se toma más en serio el producto que la forma de comercialización y eso no genera buenos resultados.
Se sigue pensado que un buen producto es garantía de éxito comercial, falso!, se pone al frente de responsabilidades comerciales personas de perfil inadecuado, se da a entender que todo el mundo sabe de comercialización, se centran en acciones de marketing operativo y el marketing estratégico es muy deficiente (no existen profesionales que sean capaces de planificarlo de forma adecuada). El corto plazo se impone al medio y largo, trabajan fórmulas de comercialización que funcionaban hace 10 años, en fin que se muestras múltiples carencias que impiden que se pueda alcanzar grandes logros con lo que se comercializa.
Visto todo esto, algo que me ha parecido muy sintomático, es ver el bajo número de ofertas de empleos para directivos de marketing o comerciales en la zona, pero no solo eso, sino que también me he parado a ver qué tipo de perfil buscaban esas empresas y esos consorcios públicos y privados para incorporar a estos profesionales. He podido constatar que el número de profesionales que se demanda es bajísimo, por no decir casi inexistente y que el perfil que se demanda no es el de experto en comercialización, sino el de buenos vendedores, eso sí con idiomas…, obviamente con estas dos realidades el know how comercial no aumentará, sino que irá hacia niveles menos competitivos.
Todo ello me lleva a pensar que existe relación directa entre competitividad comercial y número y nivel de directivos comerciales. Un buen vendedor no tiene que ser necesariamente, casi nunca lo es, un buen director comercial, el aquí y el ahora importa pero el mañana más porque entre otras cosas, traza el camino de hoy. Cuanto más y mejores directivos, especialistas en comercialización mayor competitividad comercial de las empresas, parece de perogrullo ¿verdad?, pues revisar los perfiles, currículos, logros de mucho de los responsables de comercialización de muchas empresas e igual descubrís que lo que os comento no es ninguna excepción.
¿Dónde está la causa de esta deficiencia que tanto afecta?, pues como casi siempre en el nivel de cultura empresarial que poseemos. No es menos cierto que las empresas de cierta dimensión, multinacionales, etc… si cuidan muy mucho este aspecto y suelen contratar directivos de gran valía comercial, pero debemos de reconocer que España es un país de PYMES y es precisamente en este segmento, donde de forma más acuciante ese dan las circunstancias que os comento.
Necesitamos más y mejores responsables comerciales en las empresas, así como se han de incorporar a las administraciones públicas, dónde se toman decisiones, se marcan políticas de desarrollo y se ayuda a las empresas en su empeño por ser más competitivas. Debemos conseguir que el empresario/a, el que decide en ultima instancia a quien se contrata, no piense que la comercialización es solo una cuestión de vender, que cualquiera que venda bien puede asumir la responsabilidad de comercializar, que esta es una función menor frente a funciones fiscales o financieras en la empresa, si esta mentalidad/creencia no cambia, habrá poco que hacer. Hay demasiado empresario/a que por ejemplo, y eso lo veo mucho en mi zona, mantiene la estrategia de comercialización que reside en poseer buenos productos, para apoyarse en el bajo precio para ser competitivos ante la dificultades. Bajar el precio con productos de calidad, con ofertas de valor importantes, es uno de los síntomas que más identifican a profesionales de perfil bajo en comercialización. Hay contratar y formar, hay que tener en las empresas profesionales que sean capaces de dotar de una competitividad comercial basada en la marca, en el valor, en la rentabilidad, y para ello no todos están preparados. Está demostrado, y es una cuestión de rentabilidad económica también, que el profesional o directivo que genera un mayor ROI (por cada euro que se invierte cuantos recibe la empresa) para las empresas son los de comercialización, frente al resto de directivos.
Existe una relación clara y directa entre el número y perfil de directivos en comercialización y la situación económica de la zona.
@rafacera

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