Para cumplir los propósitos comerciales que te has hecho… pregúntate!

Con el nuevo año, las empresas, así como sus dirigentes, al igual que el resto de los mortales, han de plantearse nuevos retos a conseguir, mejoras que lograr. Sería recomendable que además de planteárnoslo, trabajaremos por su consecución de forma seria e insistente. Como seguro que para tu empresa o negocio has hecho ciertos propósitos de mejora comercial a conseguir este año, paso a plantearte preguntas, ubicadas en 3 bloques de contenidos comerciales, que creo te deberías hacer para lograr esa mejora en tu empresa.
Debemos saber que los resultados comerciales son resultados del trabajo que realiza la empresa de cara al cliente, así como del nivel de gestión interna o back office que es capaz de desarrollar esa organización. Es por ello que debemos plantearnos mejoras o evoluciones en ambos aspectos, pero de forma coordinada, pues de no ser así, como sabes, no tendrá el impacto esperado las mejoras que incluyamos. 3 bloques de contenidos sobre los que debes preguntarte para mejorar comercialmente:

En cuanto al cliente, lo primero que debes hacer es si tienes un sistema de conocimiento fiable sobre este, es decir, ¿qué hacemos desde la empresa para conocer mejor al cliente?, ¿tenemos o pasamos encuestas?, ¿tenemos reuniones con ellos para mejorar en nuestra relación?, ¿facilitamos una relación de acercamiento?, ¿disponemos de información actualizada de cómo va evolucionando en sus demandas y expectativas esos clientes?, ¿sabemos el nivel de satisfacción real de estos con respecto a la relación que nos une?, ¿qué nivel de fidelización o de rotación de nuevos clientes tenemos?, ¿sabemos por qué nos compran?, desde la empresa ¿tenemos procesos de recogida de información fiables para conseguir conocimiento (no solo información) sobre estos clientes?, ¿Cómo ha mejorado o empeorado nuestra relación y conocimiento de nuestro cliente? en fin cuestiones de control sobre conocimiento del cliente que es fundamental para mejorar en competitividad comercial. ¿Qué vamos hacer este año para mejorar todo esto? ¿Y que resultados nos debe dar esos cambios? ¿Cuáles son nuestro objetivos (medibles y con qué tiempo de consecución) para este año?. Este será un buen punto de partida

Por qué no auditamos nuestra oferta de valor. Es decir, si conocemos nuestro cliente por que no hacemos un esfuerzo y ponemos en consonancia lo que ofrecemos con lo que esperan. Nuestra oferta de valor, ¿está bien orientada y se dirige al cliente adecuado? ¿ Que diferentes expectativas poseen nuestros clientes con respecto a esa oferta?, ¿realmente posee alguna ventaja competitiva?, ¿Cómo de competitivos nos hace?, ¿ podríamos mejorar en función a lo que ofrecemos y lo que esperan los clientes?. ¿Quién se va a encargar de esto? ¿Por qué no la hace alguien de fuera y nos da una visión diferente?.

Por ultimo también no podríamos centrar en como de adecuadas son nuestras fuerzas de ventas. ¿recae sobre toda la organización la función de vender? ¿todo en mi empresa ayuda a vender?, ¿Cómo es la red comercial que poseo?, ¿Qué perfiles poseen los comerciales?, ¿ tengo el número adecuado de comerciales?, ¿por qué conceptos les pago?, es decir su retribución que persigue conseguir, ¿sólo ventas?. Por cada euro que invierto en ellos/as, ¿Cuántos consigue la empresa?, ¿de quién son los clientes, de los comerciales o de la empresa?, ¿la empresa conoce con exactitud el trabajo de cada uno/a, sus gastos, sus capacidades, su rendimiento, su trabajo para la empresa, su potencialidades?, ¿Cuándo fue la última que formamos o hicimos algo para mejorar nuestras ventas, nuestras formas de relacionarnos con el cliente, para que crecieran como profesionales? Y fue efectivo aquello que hicimos, lo sabemos de forma objetiva esa efectividad.
Para cualquier empresa creo que este sería un poco el itinerario de preguntas que se debería hacer ahora que comienza el año y que igual se plantea nuevos propósitos comerciales. Cada bloque temático donde se recogen distintas preguntas podremos mejorar nuestra competitividad comercial de forma manifiesta. Sólo os animo a que las respuestas a esas preguntas, tengan un origen objetivo, es decir que no sea tan solo la impresión del empresario/a, o de los directivos/as de turnos, sino que las respuestas sean consecuencias de datos objetivos, de la realidad de la empresa, no de la visión de ciertas personas.
Las respuestas a las preguntas que os planteo como necesarias para mejorar, darán pie a cosas que funciona y otras a mejorar. Ese será el principio del cambio si desea aumentar la competitividad de su empresa. Si esas respuestas, solo se quedan en eso, en respuestas y no son el desencadenante de iniciativas de mejoras, le recomiendo que no pierda el tiempo en hacérselas tan siquiera, siga con lo suyo y deje el destino de su compañía en manos del vaivén del mercado y que sea lo que dios quiera.
Las empresas como las personas, las que muestran más capacidad de competir no son las que tienen las respuestas, sino las que se hacen las preguntas más certeras y adecuadas para solucionar algo. Pregúntese y conseguirá esos propósitos comerciales que para este año le gustaría lograr en su empresa
@rafacera

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