El mercado exige nuevos roles a los vendedores!

Como está evolucionando la comercialización de nuestros productos y servicios, es lógico que se esté viendo afectadas las nuevas formas de comprar estos. Ante esta premisa, no es menos lógico pensar que las habilidades y actitudes de las personas que venden, los comerciales, están obligando a desempeñar nuevos roles en su trabajo y por tanto, a renovar el repertorio de competencias, enviando al baúl de lo innecesario otras.

La función del comercial es vender los productos o servicios que posee el catálogo de la empresa. Si partes de esta definición, o mejor dicho, si tu empresa defiende este supuesto, no creo que estés leyendo el post adecuado, pues es probable que supongan una pérdida de tiempo y no te aportará nada realmente aplicable a tu negocio. Sin embargo, si tu empresa tiene la idea de que todo en la empresa vende, pero que además tienes personas en tu plantilla que se dedican a solucionar problemas a través de tu catálogo y que diseñas ofertas de cara a los clientes que poseen valor, para esos mismos clientes, si tu empresa defiende que su misión es solucionar de la mejor manera posible sus problemas, entonces creo que las siguientes líneas te servirán a la hora de seleccionar o formar a tus comerciales para que tengan un mayor rendimiento.

Estamos viviendo un entorno comercial donde la digitalización del mercado cada día es mayor, donde la oferta se multiplica exponencialmente, donde el cliente ya no se conforma con cualquier cosa, estamos ante un escenario comercial muy dificultoso y competitivo, o al menos muy diferente a hace tan solo unos pocos años. Es por ello, que ese perfil comercial de hace tan solo unos años ya no se ajusta a las nuevas necesidades que el mercado plantea. Hay nuevas funciones y roles que desempeñar para atender al cliente, así que son necesarias nuevas competencias que el comercial debe tener o incorporar a su repertorio profesional, para que su rendimiento aumente.

La evolución el mercado hace que sea necesario que nuestra red comercial, que nuestros vendedores desempeñen con acierto nuevos roles para alcanzar el éxito:

  • Desenvolvimiento en gestión y atención al cliente por medio digital. El comercial debe manejar con soltura la tecnología, pues le aumentar de forma importante su eficiencia en su trabajo. Esto, obviamente, va más allá de saber manejar office, convocar reuniones por Skype, correos electrónicos, enviar contenidos de interés, manejar herramientas de inbound mk, etc
  • Executive Brand. El comercial es una de las piezas claves de llevar al mercado el Brand essence de los productos y servicios. La marca está en sus manos y debe saber gestionarla de forma clara ante el cliente, con sus comportamiento, comentarios, compromiso, procesos de trabajo y con su implicación
  • Manejar Inteligencia emocional: La palabrería, el charlatán, el imponer, engañar son competencias que quedan en desuso, la forma de relación que necesita el comercial en estos tiempos, es la de manejar códigos y herramientas de inteligencia emocional, no tan solo con clientes pues le será vital para entender y aportar soluciones a este y por ende para vender, sino también para a nivel interno en la empresa ser capaz de mejorar la relación interdepartamental e interpersonal
  • Ser un Solucionador: Su actitud, su disposición ante el cliente ha de ser la de solucionar problemas, otros lo llaman las necesidades de los clientes. Esto no es fácil pues cuando hay que vender una determinada cantidad de un producto en concreto, es la organización la que impone que solución hay que brindar al cliente. Esto es un error comercial, hoy sí, pues puede que logre ese objetivo de venta con respecto al producto en concreto, sin embargo, esta imposición como solución estándar a los clientes se convertirá en un problema, ya que se generaran muchas venta nocivas, y esto perjudicará seriamente a la empresa
  • Gestionar oportunidades/amenazas en RRSS: Las redes sociales se están destapando con un lugar de magnificas oportunidades pero que posee sus propias reglas. El comercial debe conocerlas, respetarlas y utilizarlas en función a conseguir un aumento de ventas, no de cualquier forma, lógicamente. Son estas una herramienta que deben manejar con soltura en beneficio de su función, VENDER
  • Potenciar la captación de información para la mejora y conocimiento: El comercial va a disponer de mucha y conveniente información sobre el cliente y sobre el escenario comercial en el que se desenvuelve, es por ello que deber registrar de forma adecuada dicha información pero con algo más que con el típico informe sobre ventas que al final se convierte en documentos prácticamente estándar. Se deben grabar reuniones con clientes, hacer fotografías de las necesidades de los clientes, fomentar la gestión digital de relación con estos para que aporten y busquen toda la información que necesiten. El CRM puede ser una buena solución, pero será una buena solución cuando se utilice adecuadamente por parte de toda la organización, asico o que este esté bien diseñado
  • Consecución de nuevos criterios para la venta: Se debe establecer un sistema de retribución para la red comercial que vaya mucho más allá de la cantidad de producto que venda (se obtiene por parte de la empresa aquello por lo que se paga). El comercial debe saber que su rol de solucionador tiene que tener como consecuencia que se le pague no solo por la cantidad de soluciones que aporta, sino por la calidad y fidelidad que estas provocan en el cliente. Para ello se tendrá que controlar otros diferentes criterios en la venta a los que estamos acostumbrados como del número de venta, rentabilidad y cantidad de clientes captados. Habrá de definirse nuevas KPI y controlarlas adecuadamente
Todos estos nuevos roles que ha de desempeñar el vendedor/a de nuestra empresa, hace que sea necesario modificar los criterios de selección para incorporarlos a la empresa, o bien, para valorar que bolsa de talento en estos aspectos poseemos en nuestra red comercial, así como que habrá que formar a la red, en función a lo que haga potenciar el rendimiento de dicha bolsa de talento. Por supuesto, todo esto será así, siempre que exista el punto de partida en la compañía de que la empresa tiene un compromiso con sus clientes y sus necesidades, no con los productos que venden.
@rafacera

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