¿Qué le parecería pagar sólo por los resultados conseguidos?

PROBLEMA: Los costes promocionales de una campaña de marketing pueden suponer un fuerte lastre económico para la empresa, más cuando esta no logra conseguir los resultados previstos en ventas, lead, etc… por la causa que fuere. ¿Qué puede hacer para solucionar este problema?
Este es un problema que hace muchas empresas prescinda de servicios profesionales pues o bien no pueden pagarlos, bien, no creen que les merezca la pena la inversión para el retorno real conseguido. Este problema lleva a la realización de campañas “autodidactas de marketing” que no siempre tienen la repercusión adecuada por inadecuada, bien por efectos nocivos para la marca, bien porque se establecen presupuestos de marketing en función a lo que puede permitirse la empresa y no en función a los objetivos, con lo negativo que ello supone

En principio establecer el coste promocional de una campaña en función a los resultados obtenidos, parece cuando menos interesante. Esto es lo que propone el PERFORMANCE MARKETING. Para su empresa el coste de la campaña de marketing estará en virtud a los objetivos conseguidos. Sus costes promocionales puede convertirlos en variables, los cuales se incrementarán siempre y cuando, haya un incremento en los logros. ¿La panacea?, no sé

Siempre he defendido, al menos creo que es importante en los principios de las empresas cuando la actividad es menor, llevar a costes variables todo lo que se pueda.

El PERFORMANCE MARKETING es un tipo de vinculación con el cliente, un tipo de relación contractual que consiste precisamente en esto, en pagar lo que le genere ese marketing que se realiza. Es decir, ROI 100%.

Pero veamos, no siempre será esta una opción, o mejor dicho, no siempre será adecuado este tipo de relación agencia o persona de marketing y empresa. Razones…

La empresa que diseñe este tipo de servicio, obviamente hará una inversión en recursos para preparar esa campaña por lo que seguramente le pondrá ciertas condiciones para establecer este tipo de relación:
– Que sea un cliente que ya posee un volumen de ventas. No creo, salvo excepciones, que una agencia corra los riesgos de campaña con una empresa sin actividad
– Que las retribuciones según resultados obviamente han de ser de interés para la agencia y lógicamente deben cubrir la inversión en los recursos invertidos en la campaña
– Raramente, aunque conozco casos, este performance marketing tendrá lugar para campañas on line. Podría vincularse a campañas off line, aunque no es lo normal
– Los objetivos habrán de estar perfectamente definidos, no acordados, sino definidos con nivel de exactitud, para saber sin duda que es retribuible y que no
– Se deberá pactar el modo de control y monitorización de resultados de forma clara ya aceptadas por cliente y proveedor
– Deberá de acordar la forma de pago como en cualquier otra contratación de servicios
– Deberá de contar con ciertas infraestructuras, herramientas, para el marketing, web, landing pages optimizadas, etc… pues de no ser así lógicamente la agencia cobrará a parte estos recursos
– Le pedirán toda la información necesaria de la empresa, briefing concretos sobre sus clientes, valores, experiencias, etc… (como en cualquier otra campaña de marketing), con lo que si esta información no está disponible o no es adecuada, tampoco creo que acepten este tipo relación

Para establecer este PERFORMANCE MARKETING la empresa pondrá a sus disposición las herramientas tecnológicas para llegar al cliente que usted decida (se asegurará que es el target apropiado) y la monitorización de los resultados obtenidos, en definitiva cuestiones que poseen un coste muy controlado. Al fin y al cabo la agencia, al igual que usted, desea que su trabajo se retribuya de forma profesional.

A su empresa tampoco siempre le interesará una buena solución como la propuesta, es decir  acudir a este tipo de relación del PERFORMANCE MARKETING, por ejemplo cuando:
No es optimizar costes lo que pretende Usted, sino ahorrarse una inversión necesaria en marketing para lograr los objetivos previstos
– Cuando esa relación la va a establecer con profesionales de dudoso valor para su empresa y/u objetivos
– Cuando esta relación pueda “descuidar” aspectos de importancia colaterales a los resultados (ventas, leads, como las ventas, como pueden ser imagen de marca, valores, acudir al cliente adecuado, etc…)
– Cuando no conceda el valor real que posee el marketing para su empresa
– Cuando en este ámbito, el del marketing, posea carencias de relevancia para su eficacia comercial

En definitiva el PERFORMANCE MARKETING puede ser una buena solución al problema que planteamos, pero procura leer todo el post completo para poder tomar la decisión adecuada y decidir si establecer este tipo de relación o no. Lo único importante no es lo que se consigue, es determinante para tu empresa (y en tu marketing mucho más) la manera de obtenerlo. ¿Hemos aportado una solución de interés al problema propuesto?
@rafacera

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