3 aspectos en ventas que te darán buenos resultados

PROBLEMA: La venta cada día es más complicada de ejercer. Cada día existe más y más competencias, más y más vendedores/as, más y más saturación para el cliente. Es por ello que la profesión del vendedor cada posee más trabas y dificultad para conseguir sus objetivos. ¿Cómo mejorar los resultados de los vendedores y aumentar las ventas?


Son muchas las opciones que posee un cliente a la hora de adquirir un producto o un servicio. Es mucha la información de la que dispone para saber cuál es su mejor alternativa. La competencia es feroz y agresiva a la hora de atender a esos clientes.

Con este escenario ¿Qué debemos hacer en la empresa para potenciar las ventas?
En mi opinión se detectan redes comerciales o vendedores aun muy a la antigua usanza. Podría decir eso sí, que cada vez menos, pero existen todavía muchas vendedoras/es que podríamos encuadrar en el grupo de los antiguos charlatanes, aquellos profesionales que eran todo palabra, nada oído y que podían utilizar cualquier estratagema para convencer al cliente de la compra de su producto.

El vendedor actual tiene un hábitat comercial cada día más complejo, competitivo, variable y rápido que hace su trabajo en la actualidad no le permite hacer lo que hasta hace pocas fechas sirvió y fue todo un éxito. Ya eso de ayer no le va a volver a dar los mismos rendimientos de antaño, precisamente por ese escenario tan lábil comercial que vivimos. ¿Qué hace entonces estos profesionales para seguir teniendo resultados de interés para la empresa?

Ante la situación actual, defiendo que el comercial ha de manejar tres aspectos que se muestran de carácter estratégico para conseguir vender y no hacerlo de forma nociva. Estos tres aspectos son en mi opinión:

  1. Trabajar por fomentar la confianza
    Esto implica el cumplimiento sin reservas de los compromisos en forma y tiempo, en cuidar la marca, tener una actitud de socio con el cliente, practicar verdadera empatía, posicionarse de parte del cliente, entender la venta como consecuencia de cosas bien hechas y no solo como finalidad, que termina cuando se cierra. Es el cliente lo importante y al que se le puede vender una y otra vez, centrarse en la venta exclusivamente es miope y poco competitivo. Que todo lo que haga el vendedor genere confianza en el cliente
  2. Alinear las nuevas tecnologías en el objetivo de conocer mejor al cliente y atenderle de forma más eficiente y cercana
    Las nuevas tecnologías nos permiten gestionar clientes de formas más eficientes, nos permiten monitorizar sus comportamientos, no sus intenciones. Nos permiten un mayor nivel de conocimiento y de gestión con el cliente, con lo que se presenta como un factor o aspecto determinante en la venta actual. Las nuevas tecnologías tienen un valor añadido que aporta inmediatez para tomar decisiones, para controlar como estamos trabajando, etc… Esto ha de convertir a toda la organización en una red comercial y por ende se debe preparar para esta “nueva función” para muchas de las personas de la plantilla
  3. El vendedor debe pensar en términos de aportar soluciones y oferta de valor, incluyendo como una parte más a esos productos y servicios en la oferta de valor
    El concepto oferta de valor es lo que compra el cliente, ya no compra producto o servicios, es por ello que la oferta de valor interesante será la que conseguirá la satisfacción en el cliente será aquella que mejor solucione sus problemas y que supere sus expectativas. Ese paquete solucionador, es lo que realmente se ha de vender, es lo que realmente comprará el cliente

Estamos viviendo escenarios comerciales muy complejos como hemos comentado con anterioridad, pero me parece que estos 3 aspectos y un desarrollo adecuado de cada uno de ellos por parte de los vendedores y de la propia empresa (el vendedor es la empresa en la calle o de cara al cliente, el entrenador en el campo de futbol). 3 aspectos que creo son estratégicos para conseguir vender, para aumentar las ventas.

Nota: Esto es tan solo válido para empresas centradas en la satisfacción del cliente y deseen realizar ventas potenciadoras y rentables
@rafacera

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