¡Se impone el interés por el dato ante la venta!

PROBLEMA: La comercialización y sus prioridades han cambiado, evolucionan de forma rápida e imperceptibles muchas veces para las empresas. Estas poseen otras necesidades diferentes a las de hace tan solo unos años. Ya no se vende igual, ya no se necesita lo mismo para vender, la venta tiene otra perspectiva en nuestros tiempos y por tanto otras formas de llegar a ella

Decía hace pocas fechas Jack Ma el fundador del gigante chino del comercio electrónico Alibaba, que no querían vender más, que a su organización no le obsesionaba vender más, sino que lo que tenían como prioridad es tener más datos de los clientes.

No es de extrañar esta afirmación del exitoso empresario chino, mucho más si tenemos en cuenta en que consiste su modelo de negocio. Podríamos cometer el error de pensar que esta afirmación tiene sentido precisamente por eso, por el tipo de negocio que posee, el comercio electrónico. En mi opinión esa afirmación es compartida y válida para cualquier modelo de negocio que pretenda ser competitivo.

Las empresas hoy en día, con el escenario comercial en el que se desenvuelven, han de centrar sus esfuerzos por ganar clientes, no centrarse en la peligrosa estrategia de intentar vender de cualquier manera. Esto requiere de un gran conocimiento del cliente, y a este no se le conoce sin tener datos objetivos sobre sus gustos, comportamientos, intenciones, deseos, miedos, etc. Es por esto que Jack Ma hace que su imperio se obsesione con tener datos sobre sus clientes, pues esto le permitirá conocerlos mejor y lanzar ofertas personalizadas que tendrán un alto impacto en ventas, ahora sí, este proceso y premisa tiene más sentido, la venta como consecuencia del trabajo de conocimiento de clientes, no como fin de la actividad profesional.

Cuando las ventas se toman como prioridad de una empresa, todo se hace en función a facilitar esto y puede ser peligroso, pues muchas veces este todo por la venta, no es compatible con las necesidades del cliente. Tener a este descontento es la causa principal de no vender. Es por ello que las ventas en las empresas han de ser, se han de aceptar por toda la organización, como las consecuencias de otros trabajos y este no puede ser otra cosa que empatizar con el cliente hasta el punto de que la empresa sea, se convierta en ese mismo cliente. Esto es lo que permite destapar oportunidades comerciales y necesidades latentes, vender más y de forma más rentable, esto es lo que hará muy competitiva a una empresa en términos comerciales o de ventas.

Es cierto que el marketing digital permite en la actualidad monitorizar todos los comportamientos que en la red hacen los clientes, esto sin duda es un gran avance en el conocimiento del cliente pero no debemos pensar que solo es posible en este ámbito, en cualquier negocio se puede monitorizar a través de CRM o de cualquier otro tipo de sistema, comportamientos del cliente igualmente mucho interés para establecer una mejor relación con este. Por tanto, no solo Alibaba tiene esa necesidad de tener datos para conocer al cliente, no para intuir como es el cliente, que es lo que hacen muchas empresas, sino para ratificar quien es el cliente y que quiere, que querrá.

Es sorprendente ver como las grandes corporaciones están dando e invirtiendo muchos recursos en este deseo, por no solo entender al cliente, hoy en día ya esto no supone una gran ventaja competitiva, sino porque a través de esos datos podrá anticiparse a lo que querrá este cliente. Estas empresas saben que el futuro competitivo comercial pasa no por vender ahora que lo tienen más o menos solucionado, sino por adelantarse a la propia evolución de gustos y necesidades del cliente para un futuro. De ahí proyectos como los de Amazon de enviarte productos antes de que los compres simplemente por ver tu histórico de visitas y otros ratios de interés por ese producto que te envía, y otras iniciativas que se basen en anticiparse a lo que deseas, ambiciosa la apuesta comercial sí, pero que de tener éxito marcará el liderazgo en el mercado y que será difícil de derrocar por la competencia.
Si estas son las premisas de trabajo de las grandes empresas, las pequeñas tendrán que instaurar estrategias en este sentido, pues de forma rápida pueden quedar fuera de juego comercial o pasar, que ocurre cada vez más, a depender sobremanera de estas grandes corporaciones para trabajar, con todo lo que ello supone a muy diferentes niveles.

Es necesario que toda la empresa empiece a pensar en términos de datos, en procesos de captar datos, de que no se pierda ninguna información y como tabular y analizar esos datos para tomar decisiones comerciales de gran impacto. Vender es una tarea que hace toda la empresa, pero que debe hacer sobre la base del conocimiento y la empatía con el cliente, todo lo que no sea esto será para las empresas pan para hoy, hambre para mañana. Esta nueva perspectiva comercial ha de ser adoptada por grandes y pequeños, la lucha competitiva y el triunfo en esta área lo conseguirá la organización que mejor conozca y atienda a su cliente, el resto igual solo venden, pero será por poco tiempo. Creo que tiene mucha razón y que es una gran estrategia comercial la que defiende Jack Ma cuando dice que no quiere vender más, sino que quiere más datos de sus clientes, ¿Qué datos tiene usted de sus clientes que le aportan ventas?

@rafacera

One thought on “¡Se impone el interés por el dato ante la venta!

  1. Es difícil entender como todavía hay Compañías que no tienen departamentos especialistas en conocer hábitos, rutinas y omportamientis de comprador. Su evolución y su proyección en medio plazo.

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