El vendedor multicanal

PROBLEMA: Estamos consiguiendo vender a través de muy diferentes canales al cliente, esto requiere de un cierto reciclaje de las redes comerciales en general y de los vendedores en particular, sobre todo en aquellos profesionales de años de experiencia en nuestra empresa, que están habituados a la comercialización unicanal y que suele tener muchos problemas a la hora de aceptar cambios.


El vendedor multicanal es una exigencia en las empresas en la actualidad, en prácticamente todas las empresas, no es ningún lujo tener personal con perfiles que obtengan buenos rendimientos en los distintos canales en los que la empresa opere o desee vender.

No es descabellado aceptar que toda nuestra red comercial, sea de la dimensión que fuere, tuviese conocimiento y capacidad para atender al cliente a través de redes sociales, pagina web, móvil, o cualquier otro canal en los que la empresa ponga a disposición de dicho cliente. Esto, aunque parezca de poco interés, se está convirtiendo en un problema de desarrollo, de carácter estratégico, para las empresas desde el punto de vista de crecimiento y ventas. Como ya he comentado en otros post sobre todo el segmento de PYMES, está llegando tarde al mundo de las nuevas tecnologías y por ende a las posibilidades comerciales que la diversidad de canales ofrece. Tanto es así, que muchas empresas de este colectivo, creen tener cubierto esos nuevos canales de ventas casi de forma intuitiva, y en demasiadas ocasiones de manera muy poco profesional. En otros casos, también estamos visualizando como lo departamento comerciales en canales relacionados con las nuevas tecnologías, los están dirigiendo o conduciendo personas con perfiles muy tecnólogos y poco comercial, lo cual también tiene una repercusión negativa, no solo en las ventas, sino también el branding de la empresa.

Es por ello que muchas empresas están tomando la estrategia de seleccionar comerciales y crear redes comerciales diferentes para los diferentes canales, incluso están contratando vendedores especializados por canales, y puede que no sea una mala estrategia, sin embargo, desde mi opinión el vendedor total, es decir el que es capaz de atender y vender a través de cualquier canal al cliente, me parece más interesante e incluso mucho más rentable que optar por la especialización. ¿Razones?, os comento alguna:

  • El cliente es capaz de proyectar mayor confianza sobre un vendedor que sobre una organización, mas con los comentarios que existen por las redes, por lo que se pondrá más fácilmente en manos del vendedor identificado y cercano, que en la nebulosa que una organización supone
  • Los clientes se sienten más cómodo con un vendedor capaz de atenderlo por el canal que elija dicho cliente, antes que ir cambiando de canal y de vendedor
  • Con el vendedor multicanal las tareas de fidelización se harán de manera mucho fácil, cercana y rentable, con menos esfuerzo
  • Con una red de comerciales multicanales se envía el mensaje de que lo importante es el cliente y sus circunstancias no el medio que utilice para llegar hasta nosotros
  • Es una manera de humanizar el trato al cliente
  • Establecer que nuestra red comercial es capaz de atenderlo a través de cualquier canal es una manera de decir no importa por donde se acerque señor cliente, el vendedor que “conoce” lo atenderá de igual manera
  • El vendedor multicanal supondrá un aumento de rendimiento y rentabilidad para la empresa, no solo en cuestiones comerciales sino también en el área económico financieras
    Por tanto, si estamos trabajando a nivel comercial en diferentes canales como un valor añadido para el cliente ¿por qué el cliente habría de cambiar de vendedor cada vez que se decida por un canal u otro? Haga multicanal a su red comercial, le interesa
    @rafacera

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