No, cualquiera no te sirve…

NIVEL DEL POST: PARA TODOS/AS

PROBLEMA: Cuando se abre un nuevo negocio, sobre todo si es una empresa que comercializa productos/servicios de pocos requisitos en cuanto a conocimientos, es decir, una tienda, un distribuidor de productos, venta de servicios no complejos, etc., el empresario hace mucho hincapié en muchos aspectos, ubicación, proveedores, precios, aunque se relajan esos mismos emprendedores a la hora de captar la fuerza de venta. Esto produce muchos y variados problemas.

Es habitual escuchar la frase, “en la tienda pondré a vender a mi sobrina que esta parada y le hace falta”, o “esto lo puede vender cualquiera”. Cuando escucho estas frases entre emprendedores o empresarios, se me pone la piel de gallina. ¿Razón?, esa frase denota que esos empresarios no son conscientes de que su marca, su esencia, lo van a poner en manos de alguien para gestionarla, que igual no está capacitada para defender lo que pretende proyectar la empresa, el propio empresario.

Como consecuencia de esto que os comento, puedo contaros muchas historias de como negocios que en su modelo estaban bien concebidos, como productos y servicios con un buen nivel para la comercialización, como empresas que tenían visos de tirar para adelante, cayeron, cerraron. Sí, fracasaron por tener una red comercial inadecuada, por tener a personas en el front office, es decir en contacto con el cliente, inadecuados, que realizaban mal su función, cuando detectaron esta causa los responsables, era demasiado tarde.

Estimado/a emprendedor/a, si no quieres cometer este error en tu empresa o negocio te aconsejo que:

  • Decidas el perfil de vendedor/a que necesitas para lo quiere transmitir, no solo para lo que quieres vender
  • No incluyas, no contrates a nadie que no tenga ese perfil perfectamente definido
  • Una vez haya contratado a la persona que más se ajuste a dicho perfil, ni se te ocurra ponerlo a vender directamente, dedica unas horas a formarlo en cómo quieres que venda para la empresa, no le hables solo del producto o servicio, háblale fundamentalmente del cliente que se va encontrar y lo que queremos para él. Si a quien contrata tiene mucha experiencia en ventas, entonces no es necesario que lo hagas, sino fundamental, para que no aplique todos los tic y vicios que acarrea de experiencias anteriores
  • Dale un periodo de prueba donde aplique todo lo que quieres que haga, acompáñalo, o que lo acompañe un comercial con experiencia y que le pueda enseñar todo lo bueno que sabe hacer
  • Organiza a tu red comercial de forma eficiente, equilibrada y de manera que cada vez consiga más y mejores resultados
  • Controla que se respeta siempre, en todos los procesos de ventas las formas y valores que la empresa posee, así como los conceptos importantes para el cliente. Debes controlar: ventas, satisfacción, fidelización, nuevos clientes, etc… si le retribuyes a ese vendedor solo por vender hará eso y créeme esto no siempre es bueno, págale por todo lo quieres que haga, no solo unidades vendidas
  • No dejes, y hazlo de manera regular, de formar a tus vendedores en todo lo que parezca decisivo para tener una mejor imagen de marca y conseguir ser más rentables
  • Este proceso que te propongo es un círculo vicioso, nunca ha de parar, nunca se ha de interrumpir
  • No te olvides tú, como empresario, respetar y actuar según lo que le exiges a tu red comercial, serás el modelo que sigan

Creo que con estos ajustes estarás en disposición de consolidar una red comercial de éxito. Al menos te garantizaras poner tu marca en buenas manos. Ni que decir tiene que los elementos que no se adapten o no respeten los principios y procesos de ventas establecidos, son pequeños “canceres” en la empresa que hay que extirpar.

No cometas el error de pensar que cualquiera sirve para vender en tu empresa, sea de la dimensión que sea, sea del sector que sea, sea como sea. Recuerda, no todos valen para vender y te estás jugando el futuro de tu empresa
@rafacera

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