A toda empresa le obsesiona vender. Normal, es desde dónde proceden los ingresos y el resto de las consecuencias económicas. A la venta siempre se le otorga un poder prioritario en toda organización, sin embargo lo que creo que no queda tan claro es el origen o causa principal para que esta se produzca.
El origen o causa principal para que se dé la venta la centran muchas organizaciones o dirigentes de empresas en aspectos muy diversos. Eso sí, casi todos estos aspectos que determinan que la venta se produzca o no, se suelen apoyar en causas externas a la empresa, me refiero a que vendemos por que estamos en una buena ubicación geográfica, vendemos porque el mercado es muy interesante, vendemos porque somos mejores que la competencia, vendemos porque llevamos muchos años, porque los clientes nos quieren, etc. Y obviamente todas estas son razones que facilitan las ventas en una empresa sin embargo, estoy convencido de que las ventas nunca son causa de casi nada, sino consecuencia de algo.
Las ventas son el culmen de un proceso de conquista de un cliente. Por ello para que se produzca y se consiga en los niveles planificados por la empresa, se deben apoyar en aspectos internos en la empresa para dar respuestas a requerimientos externos de la misma.
Vender es que un cliente adquiera nuestra oferta con el convencimiento de que es la mejor opción y que esta cumple con sus expectativas. La venta no es solo una transacción económica de producto o servicio por dinero, sino que es aportar la mejor solución a un problema con el acudió el cliente al vendedor, consiguiendo que dicho cliente vuelva o simplemente nos valores de manera positiva con respecto a otros clientes. Por tanto, en mi opinión centrar el valor de la venta en lo cuantitativo exclusivamente si ingresamos dinero o no, es una perspectiva minimalista y que puede desencadenar comportamientos por parte de la empresa de muy diversa índole, no siempre adecuados para lograr que ese ingreso entre en caja. Siempre he mantenido que la venta es la consecuencia de lo bien que la empresa o marca haga su trabajo con relación a los intereses del cliente, por lo que vender desde otra perspectiva más mercantilista y cuantitativa dónde casi todo puede valer por vender, acarrea problemas más graves que no vender. Ya compartí con vosotros hace mucho tiempo lo que yo denomino VENTAS NOCIVAS, os animo a que refresquéis ese contenido que tiene mucha relación este otro que ahora comparto. La venta que obvia el buen trabajo interno de la empresa y que se produce casi siempre por causa externas a ese buen trabajo, suele ser una venta efímera, poco rentable pero sobre todo de poco impacto en el ratio de la fidelización de clientes, que es la KPI que mejor representa la solvencia comercial de una marca o empresa.
Cuando en una empresa se producen ventas sin que se cuiden aspectos como implementar una atención posventa de valor, sin tener conocimiento sobre el cliente a que nos dirigimos, sin un proceso de calidad de back office que tiene todo proceso de venta (tramitación del pedido, cobro, gestión de entrega, administración de esa venta, gestión de datos del clientes, gestión del vendedor del problema que presenta el cliente y su lista de prioridades, etc.), sin una marca completamente orientada a esa venta, sin una gestión comercial eficiente, cuando la venta no es consecuencia de que el cliente crea que nuestra oferta (entendiendo por oferta todo aquello que rodea al producto o servicio que es de valor para el cliente) es la mejor alternativa a sus necesidades, es decir, que todos esos aspectos internos de la propia empresa son los que consiguen la solvencia de la venta, por lo que las ventas obtenidas por factores extraños o externos a las empresas suelen conseguir ventas de menor valor desde el punto de vista de fijar y aumentar la fidelización y rentabilidad deseada. Cuando la venta es consecuencia de la buena ubicación geográfica o de la “agresividad” mal orientada del vendedor o por que todo el mundo está vendiendo, porque estamos en un mercado muy consumista, por campañas agresivas de ofertas, cuando gran parte de las ventas proceden de estos aspectos, puede que se ingrese dinero de forma temporal, pero vender no se ha vendido se ha despachado, pues son esas causas externas a la marca que las provocan o facilitan dicha venta por lo que en el momento que esas circunstancias desaparezcan o cambien su impacto o influencia, las ventas serán un problema para esas empresas por que descenderán de forma abrupta ya que se apoyaron simplemente en aprovechar esa oportunidad de negocio, que no en vender de manera eficiente.
En la venta on line, así como en la venta presencial, se han de asegurar de que vendemos por que la empresa, la marca, esta ofreciendo al cliente una oferta que pretende conquistar su felicidad, para que así sigamos siendo su primera opción la próxima vez que se plantea adquirir algo. Las circunstancias externas a la empresa han de ser causas complementarias de apoyo y facilitadoras para que la ventas se produzcan, pero las principales causas para vender están en las tripas y la gestión interna de la empresa. Lo de fuera ayudará, pero casi todo depende de lo que la marca trabaje a nivel interno, para obtener ventas solventes, rentables y con capacidad para generar fidelización.
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