Ventas que matan

Imagen: es.123rf.com
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Es muy posible que en estos difíciles tiempos en su empresa, los objetivos comerciales, las ventas sea una preocupación importante. Es cierto que las ventas es el oxígeno que permite a las empresas crecer, es lo que provoca los ingresos típicos de la organización, la que nos permite acometer los costes en los que incurrimos, donde están los beneficios de los accionistas. Por todo ello, es normal que sea un aspecto importante, estratégico en la vida de la empresa. No es menos cierto, que un ámbito de tanta importancia, no se podemos cometer el error de confundir los objetivos de la empresa en general con los objetivos de ventas, son cosas absolutamente diferentes, en ocasiones incompatibles. No podemos afirmar que una compañía que vende muchos es una empresa competitiva, que va bien, no lo podemos afirmar.
Les comento todo esto pues fundamentalmente en este tiempo de crisis donde la demanda ha bajado sobremanera, donde los clientes tiene miedo a consumir o peor aún no dispone del dinero de hace algunas fechas para este fin, es fácil, que por mantener los índices de ventas, por vender, se comentan errores que perjudicaran a la viabilidad de la empresa.
Usted sabe que en su empresa en ocasiones se hacen operaciones, de realizan ventas que por una causa u otra, generaran insatisfacción en el cliente, en el consumidor, en la comunidad donde la realiza, por inadecuación de la oferta, por sobrestimación del producto, por condiciones no explicadas adecuadamente, etc., todas esas ventas son las que yo denomino VENTAS NOCIVAS. Estas son procesos de ventas que se realizan inadecuadamente:
– No se busca y o encuentra el cliente al que va dirigido el producto o servicio
– Aun siendo el perfil de cliente, la oferta no se adecua a las necesidades (problema) de este
– El producto/servicio es un puff (expresión que hace referencia a que no es capaz de dar al cliente todo aquello que promete)
– Se posee una red comercial agresiva, orientada únicamente a la venta
– Se engaña al clientes
– No se respeta la marca
– Suele darse en empresas orientadas a las ventas no al marketing o cliente
Pues bien todas esas ventas que suponen ingresos para su organización y que tiene un carácter nocivo, supone el germen “cancerígeno” del desprestigio de su marca y por ende de su empresa. Vender de manera inadecuada a personas o empresas inadecuadas, con soluciones inadecuadas o irreales, insatisfaciendo sus necesidades provocará que todo el esfuerzo que haga en su organización sea en vano, esta sentenciado a muerte.
Por todo ello le recomiendo que:
– Audite sus procesos de ventas y profesionales dedicado a ello, de manera general y en profundidad
– Identifique las operaciones LAS VENTAS NOCIVAS realizadas o por realizar en un futuro inmediato
– Cuantifique este criterio, poseer un porcentaje superior al 18% de ventas nocivas sobre ventas totales, es esperar al cierre
– Rectifique en el establecimiento de objetivos si estos no aseguran la salud de la marca
– Premie aquellos criterios de venta que coincidan y provoquen esa salud de marca
– La organización ha de tener un sistemas de control de ventas que identifique de manera inmediata los procesos nocivos
– Castigue las ventas nocivas
– Deshágase de aquellos comerciales que producen un alto tanto por ciento de ventas nocivas, por mucho que venda (piense que cuanto más venden estos “profesionales”, más daño hacen a la empresa
– Deje perfectamente claro que quiere ser su marca, pero no con términos interpretables, sino con definiciones concretas de que somos , que queremos ser y de qué debemos hacer desde las ventas para conseguirlo
– Incluya las ventas como un proceso necesario, compatible e incluible, estratégico para alcanzar la imagen de marca deseada, no es solo responsabilidad de marketing. No maneje las ventas cómo un departamento estanco y aislado
Para concluir me gustaría comentarle que las ventas nocivas hacen mucho más daño a la empresa que cualquiera otra disfunción, tenga en cuenta que la venta es un proceso por el que se llega una vez nos hemos ganado la confianza le cliente, y que el apellido nocivo hace referencia obviamente a que fallamos a esa contrato psicológico que llamamos confianza. Con esta situación nos costará volver a recuperar la posibilidad de volver a venderle a ese cliente y a los más cercanos a él, aquellos con los que han comentado su insatisfactoria experiencia con su empresa. Si desea disfrutar de una marca saneada, fuerte, competitiva ha de realizar un esfuerzo prioritario por conseguir que se no se den VENTAS NOCIVAS en su organización, las ventas pueden ser la vida y la muerte, la causa de su éxito o de su fracaso.

Rafael Cera
@rafacera
http://about.me/rafacera

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